自美利達(dá)在2012年與美利達(dá)-藍(lán)波車(chē)隊(duì)正式簽約以后，美利達(dá)的公路車(chē)和山地車(chē)雙主軸戰(zhàn)略正式形成。在這樣的戰(zhàn)略體系上，無(wú)論是美利達(dá)的贊助體系，還是產(chǎn)品體系都發(fā)生了一些改變。那么究竟發(fā)生了什么改變呢？或者可以通過(guò)美利達(dá)行銷(xiāo)本部副總經(jīng)理兼發(fā)言人鄭文祥先生更為詳盡的訪談實(shí)錄中得到答案。（文章以下用雙引號(hào)“”引用部分為鄭文祥先生的談話內(nèi)容。）

選擇贊助公路車(chē)隊(duì)的原因

“美利達(dá)對(duì)山地車(chē)隊(duì)的贊助在2002年至2003年之間取得很大成功。但在2008年之后，我們需要一個(gè)新的成長(zhǎng)型產(chǎn)品來(lái)彌補(bǔ)美利達(dá)山地車(chē)緩慢增長(zhǎng)的趨勢(shì)。在08、09年我們開(kāi)始有了贊助公路車(chē)隊(duì)的想法。在2012年我們談判達(dá)成，與意大利的藍(lán)波車(chē)隊(duì)正式簽約。

其實(shí)我們公路車(chē)的產(chǎn)品很好，但我們欠缺讓消費(fèi)者安心買(mǎi)美利達(dá)公路車(chē)的想法。從我們的歷史經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)來(lái)看，公路車(chē)在國(guó)際市場(chǎng)的百分比都有30%-40%，現(xiàn)在更趨向一半一半的態(tài)勢(shì)�？墒敲览�達(dá)品牌在中國(guó)大陸市場(chǎng)中超過(guò)95%都是山地車(chē)，只有5%不到是公路車(chē)。所以如果我們把行銷(xiāo)做好，（公路車(chē)的比例）可以放大到30%到40%。對(duì)于美利達(dá)來(lái)講，山地車(chē)保持銷(xiāo)量，公路車(chē)帶動(dòng)增長(zhǎng)，這樣可以確保美利達(dá)品牌在全球布局里面維持比較健康和成熟的狀態(tài)。當(dāng)我們的后勤和研發(fā)中心達(dá)到一定的水準(zhǔn)以后，我們非常勇敢地進(jìn)入了這個(gè)領(lǐng)域。”

贊助美利達(dá)-藍(lán)波車(chē)隊(duì)的過(guò)程

“在2012年當(dāng)預(yù)算和產(chǎn)品做好以后，我們開(kāi)始積極尋找頂級(jí)車(chē)隊(duì)贊助。一開(kāi)始我們是跟一支西班牙的車(chē)隊(duì)——移動(dòng)之星接觸，談判有半年的時(shí)間。移動(dòng)之星的原色跟我們這個(gè)綠色是一樣的，而且它也是M開(kāi)頭，美利達(dá)也是M開(kāi)頭，因此覺(jué)得很適合。沒(méi)想到在環(huán)澳賽的最后一天，移動(dòng)之星的老板和原贊助商在一個(gè)聚會(huì)決定要繼續(xù)合作。一夕之間，我們所有談判的過(guò)程都要重新再來(lái)。

大概在七月以后，我們?cè)俜e極尋找另外一個(gè)車(chē)隊(duì)——藍(lán)波車(chē)隊(duì)，當(dāng)時(shí)叫做Lampre ISD車(chē)隊(duì)。恰好雙方都有這樣的意愿。在8月27日，歐洲展外面的一個(gè)小小旅館的餐廳里面，進(jìn)行三個(gè)小時(shí)的談判，隨即簽下合約。之所以馬上簽約，是因?yàn)橐�趕年底和隔年的賽事，因此已經(jīng)不允許任何的延檔�！�

美利達(dá)-藍(lán)波車(chē)隊(duì)出席發(fā)布會(huì)

關(guān)于選擇贊助公路車(chē)隊(duì)行銷(xiāo)的原因

“根據(jù)山地車(chē)方面的經(jīng)驗(yàn)當(dāng)中，要讓消費(fèi)者安心掏腰包買(mǎi)你的高檔車(chē)，要先得到市場(chǎng)認(rèn)可。想要得到市場(chǎng)的認(rèn)可，則需要先經(jīng)過(guò)賽事來(lái)驗(yàn)證品質(zhì)。美利達(dá)一直強(qiáng)調(diào)我們用來(lái)比賽的公路車(chē)和山地車(chē)，跟我們量產(chǎn)車(chē)一模一樣。我們不會(huì)為比賽用車(chē)做不同的款式，這是我們告訴給消費(fèi)者的。經(jīng)過(guò)環(huán)法、環(huán)意等一級(jí)賽事考驗(yàn)后，我們覺(jué)得這樣會(huì)比較有信服力，也會(huì)比較快�！�

關(guān)于魯伊·科斯塔的加盟

“在戰(zhàn)略方面，美利達(dá)·藍(lán)波車(chē)隊(duì)和魯伊·科斯塔在戰(zhàn)略發(fā)展上彼此都有需求的空間存在。因?yàn)楸舜酥�間的了解，美利達(dá)與魯伊·科斯塔的合約很快就達(dá)成了。而簽完約的九月，他在世界錦標(biāo)賽獲得冠軍。這個(gè)意外的驚喜使得我們的車(chē)子可以包裝為世界冠軍車(chē)，對(duì)美利達(dá)來(lái)說(shuō)也是非常好的增值。

去年山地車(chē)方面的Gunn-Rita也拿到了世界馬拉松職業(yè)賽的冠軍。在今年的比賽中，我們美利達(dá)的兩個(gè)車(chē)隊(duì)擁有了兩個(gè)世界冠軍。”

美利達(dá)旗下的兩位世界冠軍

對(duì)于車(chē)隊(duì)首位中國(guó)車(chē)手徐剛的期望

“在2012年我們就希望有一個(gè)平臺(tái)能讓第一個(gè)華人穿上美利達(dá)的騎行衫參與環(huán)法賽事。車(chē)隊(duì)能簽到一位中國(guó)的冠軍徐剛，我們感到很高興，因?yàn)檫@個(gè)平臺(tái)經(jīng)過(guò)一年的運(yùn)作以后終于看到第一個(gè)華人。

未來(lái)的市場(chǎng)，亞洲是一個(gè)很重要的地方。車(chē)隊(duì)希望盡可能參與亞洲的一些賽事，通過(guò)車(chē)隊(duì)的影響力，慢慢協(xié)助第一個(gè)華人參與三大環(huán)賽中其中一個(gè)，以此向世界證明，我們也可以參加世界上最重要的賽事。我們的夢(mèng)想還很遠(yuǎn)，但第一步已經(jīng)通過(guò)徐剛實(shí)現(xiàn)了——讓一個(gè)穿著中國(guó)冠軍衫的選手出現(xiàn)在一支一流車(chē)隊(duì)里面�！�

美利達(dá)-藍(lán)波車(chē)隊(duì)去年失竊案的危機(jī)

“很多車(chē)友都知道，美利達(dá)在去年底有110多臺(tái)自行車(chē)遭盜竊，這些車(chē)是2014年的國(guó)際賽事用車(chē)，占總賽事用車(chē)的一半。第一場(chǎng)世巡賽的賽事1月中在澳洲展開(kāi)，所以我們只有三個(gè)星期不到的時(shí)間來(lái)供應(yīng)這么多臺(tái)車(chē)。正常來(lái)說(shuō)，一臺(tái)車(chē)的制作期在三到四個(gè)月，而我們需要在四分之一的時(shí)間內(nèi)完成生產(chǎn)。如果到時(shí)車(chē)手沒(méi)有車(chē)，這將會(huì)成為國(guó)際的笑話，對(duì)美利達(dá)具有很大殺傷力。因此，我們臺(tái)灣、大陸和德國(guó)整個(gè)團(tuán)隊(duì)動(dòng)員起來(lái)生產(chǎn)，終于在開(kāi)賽前把那些車(chē)子都補(bǔ)齊�！�

關(guān)于二級(jí)車(chē)隊(duì)贊助選擇

“在二級(jí)車(chē)隊(duì)的贊助方面，我們會(huì)回歸到國(guó)家級(jí)別的贊助。比如，在挪威我們贊助了一支Joker的車(chē)隊(duì)，在環(huán)中國(guó)賽中曾經(jīng)取得不錯(cuò)的成績(jī)。包括Joker車(chē)隊(duì)在內(nèi)，全球范圍內(nèi)美利達(dá)贊助了3支二級(jí)的車(chē)隊(duì)，但不是由總公司贊助，而是由美利達(dá)當(dāng)?shù)氐淖庸�司贊助的�！?/span>

關(guān)于體育贊助后的銷(xiāo)售回報(bào)

“任何一個(gè)體育營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)酵和醞釀時(shí)間大概在三到五年的時(shí)間。亞洲是贊助美利達(dá)-藍(lán)波車(chē)隊(duì)的第一個(gè)發(fā)生效益的地區(qū)。因?yàn)樵谂_(tái)灣以及東南亞，新的車(chē)型可以當(dāng)年生產(chǎn)和當(dāng)年銷(xiāo)售。最實(shí)際的例子是早期公路車(chē)和山地車(chē)放售的比例大概是15%比85%，當(dāng)我們贊助美利達(dá)-藍(lán)波車(chē)隊(duì)以后，這個(gè)比例已經(jīng)達(dá)到了45%比55%。其中放售的公路車(chē)中85%的涂裝會(huì)跟車(chē)隊(duì)有關(guān)。所以我們營(yíng)銷(xiāo)的主軸是買(mǎi)美利達(dá)的車(chē)就可以像美利達(dá)-藍(lán)波車(chē)隊(duì)的車(chē)手一樣騎行。對(duì)于買(mǎi)不起隊(duì)車(chē)的消費(fèi)者，還可以買(mǎi)復(fù)刻版的車(chē)。因此體育贊助的效益可以馬上顯現(xiàn)了�！�

魯伊·科斯塔與前山地越野世錦賽冠軍何塞·埃爾米達(dá)（Jose Hermida）惺惺相惜

美利達(dá)走進(jìn)歐洲市場(chǎng)之路

“歐洲是美利達(dá)自有品牌誕生的地方，臺(tái)灣是美利達(dá)公司誕生的地方。從1988年起，我們慢慢從偏遠(yuǎn)一個(gè)小地方發(fā)展到整個(gè)歐洲。目前，美利達(dá)已經(jīng)在全球77個(gè)國(guó)家都有營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)。我們一直帶有歐洲的基因，特別是德國(guó)工藝的基因。因?yàn)檎麄�(gè)研發(fā)和創(chuàng)新的中心就在德國(guó)，所以我們有很強(qiáng)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)在德國(guó)。因此我們既有德國(guó)的工藝基礎(chǔ)，也有臺(tái)灣的生產(chǎn)效率，這就是成本效益，對(duì)于一個(gè)新進(jìn)入（歐洲市場(chǎng)）的品牌是很好的組合。

我們?cè)跉W洲也有很多不同的經(jīng)營(yíng)模式，包括很多合資的子公司和加盟的經(jīng)銷(xiāo)商。我們與那些有能力、有志向、互相信任的人，成立這樣類(lèi)似的合資公司。在這種契約下，讓每一個(gè)人都是老板，每一個(gè)人都為了他的目標(biāo)奮斗。這樣橫向的意愿結(jié)合，使得我們?cè)谡麄�(gè)擴(kuò)展方面的確比較快，人才培養(yǎng)方面也比較快。這些都是本地化的做法。 ”

關(guān)于公路車(chē)的研發(fā)方式

“公路車(chē)隊(duì)的反饋沒(méi)有山地車(chē)隊(duì)那么強(qiáng)，它有比較多科學(xué)化的方式，比如風(fēng)洞測(cè)試，人體工學(xué)角度的調(diào)校。這些數(shù)據(jù)是非�？茖W(xué)化的，可以計(jì)算出來(lái)的。而就我們的經(jīng)驗(yàn)而言，當(dāng)山地車(chē)?yán)鄯e一定的經(jīng)驗(yàn)以后，我們可以做很強(qiáng)很輕的車(chē)件。這種技術(shù)和結(jié)構(gòu)，跟山地車(chē)大同小異，因此這些經(jīng)驗(yàn)都可以挪到公路車(chē)上。而且山地車(chē)在整個(gè)結(jié)構(gòu)、人體力學(xué)和受力方面等要求甚至比公路車(chē)要嚴(yán)格。我們?cè)谏降剀?chē)領(lǐng)域累積了足夠的經(jīng)驗(yàn)，都可以分享到公路車(chē)來(lái)。”

Scultura沒(méi)有列入到美利達(dá)的隊(duì)車(chē)系列，但并不會(huì)退出產(chǎn)品線

“像Scultura這種全功能型的車(chē)子并沒(méi)有消失在產(chǎn)品線上。它只是在競(jìng)賽系列里面被Reacto取代。Scultura太輕，它快超出UCI規(guī)定的最輕重量。而在功能上，Reacto可以滿(mǎn)足Scultura大部分的功能。所以我們只是讓Scultura從賽事里面退役，但是老兵不死，它還是在產(chǎn)品線里面。Scultura一直占據(jù)著很重要的銷(xiāo)售的角色。低碳、輕、技術(shù)成熟以及平易近人的價(jià)格都是它的特點(diǎn)�！�

公路車(chē)隊(duì)的隊(duì)車(chē)Reacto CF Team世界冠軍版

關(guān)于近期規(guī)劃開(kāi)發(fā)的新車(chē)架模組

“我們大概每年有25%的產(chǎn)品是推陳出新的，產(chǎn)品的生命周期平均是四年。在公路車(chē)方面，去年我們的Reacto系列重新大改之后，明年可能會(huì)在Ride系列進(jìn)行改版。山地車(chē)上，像今年我們?cè)?/span>27.5寸做了比較大的調(diào)整，明年會(huì)在29寸做一個(gè)大的改動(dòng)。

能有這么快的更新速度是因?yàn)槲覀冇械聡?guó)工藝的基礎(chǔ)和臺(tái)灣的效率，這樣搭配避免了很多的錯(cuò)誤，我們推陳出新的能力要比其他廠商要好�！�

其他利基型產(chǎn)品不會(huì)成為重點(diǎn)投資對(duì)象

“美利達(dá)在All Mountain方面跟Full　Suspension方面也有很好的產(chǎn)品。不過(guò)這兩方面都沒(méi)有列入我們選手贊助的優(yōu)先順位，而是定位為玩家性質(zhì)。我們有贊助UMF車(chē)隊(duì)，但他們只是表演性質(zhì)而不參與賽事。美利達(dá)的贊助除了XC之外，就是公路車(chē)的贊助，這兩個(gè)贊助在我們公司的整個(gè)策略里面是數(shù)一數(shù)二的。美利達(dá)在其他領(lǐng)域一直都有利基型的品牌，但它們不是主流。因?yàn)槊览�達(dá)追求的是量?jī)r(jià)俱碑的平臺(tái)。對(duì)于其他比較冷門(mén)的，或者比較利基型的品牌，我們要從不同的角度去看，因?yàn)槲覀円�把有限的資源放在發(fā)揮最大效益的兩個(gè)產(chǎn)品�！�

客制化較難推行

“客制化一直是一個(gè)很好的議題，但這個(gè)很難達(dá)到。美利達(dá)是一個(gè)高質(zhì)化的量產(chǎn)工廠，并不是一個(gè)高質(zhì)化的手工工場(chǎng)�？椭苹�在德國(guó)存在。在德國(guó)推的客制化大概3個(gè)星期能交貨。但僅限于德國(guó)，而且每年限量在1500臺(tái)。在亞洲我們并沒(méi)有推客制化。因?yàn)槲覀冊(cè)诘聡?guó)的工廠有這樣的能力，它有一條簡(jiǎn)單的生產(chǎn)線，一條高質(zhì)化的設(shè)備；在亞洲也是高質(zhì)化，但是是量產(chǎn)型的，不太適合客制化的這種做法。很遺憾，對(duì)于亞洲的消費(fèi)者，沒(méi)有辦法享受到客制化。”

埃爾米達(dá)與山地車(chē)隊(duì)的隊(duì)車(chē)Big7 CF Team

美利達(dá)的中長(zhǎng)期戰(zhàn)略

“我們走雙主軸的戰(zhàn)略是從去年開(kāi)始的。雖然公路車(chē)占了比較大的資源，但我們并沒(méi)有忽略山地車(chē)。山地車(chē)一直是美利達(dá)的衣食父母，而且美利達(dá)也一直被冠以“山地車(chē)的王”的稱(chēng)號(hào)，因此我們一直沒(méi)有放棄。這樣雙主軸的冠名贊助和戰(zhàn)略，也是今后三至五年的一個(gè)主軸。公路車(chē)剛剛開(kāi)始，需要一段時(shí)間的發(fā)酵。有魯伊·科斯塔的加盟后，美利達(dá)-藍(lán)波車(chē)隊(duì)已經(jīng)慢慢地漸入佳境。如果在三大環(huán)賽上，車(chē)隊(duì)有機(jī)會(huì)登上頒獎(jiǎng)臺(tái)上，短期的目標(biāo)就達(dá)到了。這是一個(gè)中長(zhǎng)期的投資，維持這個(gè)雙戰(zhàn)略期間，應(yīng)該不會(huì)做太大的改變�！�

全球經(jīng)濟(jì)影響下的年度展望

“市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有兩方面，一個(gè)是品牌的競(jìng)爭(zhēng)，另外一個(gè)是產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。相對(duì)來(lái)講，自行車(chē)產(chǎn)業(yè)在整個(gè)不景氣的經(jīng)濟(jì)里，受損害的程度比較平緩。自行車(chē)行業(yè)與奢侈品行業(yè)不同，當(dāng)經(jīng)濟(jì)不好的時(shí)候，很多人是有很多的時(shí)間去打發(fā)。騎自行車(chē)是不錯(cuò)的選擇，當(dāng)你騎到森林里面，連像7-11一樣的便利店也沒(méi)有，因此車(chē)友也可以減少消費(fèi)。而且一臺(tái)入門(mén)級(jí)的自行車(chē)價(jià)格并不貴，所以自行車(chē)行業(yè)受損害的程度比較有限，但不能說(shuō)沒(méi)有受到損害。

美利達(dá)在品牌方面的競(jìng)爭(zhēng)是比較強(qiáng)的，市場(chǎng)在下滑的時(shí)候，美利達(dá)還能逆市增長(zhǎng)。我們搶得很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)。而且在中國(guó)大陸市場(chǎng)還有很大的成長(zhǎng)空間。自行車(chē)經(jīng)濟(jì)跟經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的關(guān)系沒(méi)有那么的靈動(dòng)。在自行車(chē)產(chǎn)業(yè)中，美利達(dá)還是一個(gè)強(qiáng)勢(shì)成長(zhǎng)的品牌。雖然在2013年經(jīng)濟(jì)環(huán)境非常嚴(yán)苛，但是美利達(dá)過(guò)得還不錯(cuò)�！�

捷克90后新星翁德雷·辛克(Ondrej Cink)去年年終名列世界第五，比老大哥埃爾米達(dá)還要高出一位

美利達(dá)所贊助的兩支頂級(jí)公路車(chē)隊(duì)和山地車(chē)隊(duì)共同亮相發(fā)布會(huì)，充分展現(xiàn)其雙主軸的戰(zhàn)略體系

美利達(dá)行銷(xiāo)本部副總經(jīng)理兼新聞發(fā)言人鄭文祥專(zhuān)訪視頻（視頻鏈接：http://www.qdmiaoxiang.com/video/yuanchuangshipin/2014-02-25/278.html）

責(zé)任編輯：Nel