根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)安全法》規(guī)定，賬號需要綁定手機號才可以使
用評論、發(fā)帖、打賞。
請及時綁定，以保證產(chǎn)品功能順暢使用。
豐富產(chǎn)品線以做強做大：美騎專訪歐亞馬
在大眾印象中，歐亞馬是個專業(yè)的折疊車品牌。但從2013年起，歐亞馬在做了充分的市場調(diào)研后，開始逐漸推出包括山地車、公路車、童車、青少年車、電動助力車等等在內(nèi)的全系列產(chǎn)品。為了解這一重大品牌轉(zhuǎn)型及最近的經(jīng)營策略，美騎記者對歐亞馬進行了專訪。
早已具備全系列車型生產(chǎn)能力
2003年就以自主品牌的身份進入中國市場，過了十年突然轉(zhuǎn)型，讓很多人不禁懷疑：歐亞馬能做山地車和公路車嗎？
歐亞馬的全球銷售總監(jiān)簡鈺潔女士告訴我們這其實是大眾對他們這個品牌的誤解，與其一開始切入市場的形象策略有關(guān)。
其實歐亞馬在最初進行自行車生產(chǎn)的時候，折疊車只占生產(chǎn)線很小的比例，不到10%，大部分是其它車型。以O(shè)EM廠商的身份起家，歐亞馬為世界各個國家前三名的自行車品牌都做過代工，其專業(yè)性得到了客戶的充分認可。后來OEM進入混戰(zhàn)時期，他們感覺做別人的品牌沒有“根”。像其它從代工轉(zhuǎn)型的廠商一樣，他們意識到既然有能力為大品牌服務(wù)，為什么不為自己的品牌服務(wù)？。
在2003年的光景要怎么宣傳一個專業(yè)自行車自主品牌？那個時候中國市場的折疊車還沒有抬頭，大家都不重視中國市場。 鑒于當時捷安特等知名品牌在中國已經(jīng)經(jīng)營了很長一段時間，如果歐亞馬用一般的自行車切入市場，將會事倍功半�？紤]到公司的折疊車在國外知名度及專業(yè)性上較高，又有上百項專利證書的加持, 歐亞馬想運用自己的優(yōu)勢在中國引進“4+2”的概念以此打響名號。
歐亞馬發(fā)展大事記
歐亞馬主打時尚休閑的山地車
品牌確實是做起來了，但當歐亞馬開始經(jīng)營專賣店之后，產(chǎn)品面單一的弊端就暴露了出來。折疊車畢竟小眾，即使在日本及荷蘭這種折疊車比較成熟的市場，它的整體占有率也僅為整體自行車市場的5%-8%。雖然它的利潤點還算可觀，但對于車店經(jīng)營者來講，眼睜睜地看著隔壁車店一天可以賣十幾臺車，他們一天只能賣一臺，心里不是滋味。從那時起歐亞馬意識到，想要好好地推廣品牌，首先要讓經(jīng)銷商在區(qū)域內(nèi)的激烈競爭中生存下來，而這需要完整的產(chǎn)品線，需要有特別的亮點。
他們決定進行銷售策略的轉(zhuǎn)換，認定品牌要做強做大，必須要有豐富的產(chǎn)品作為支撐，要讓客戶和經(jīng)銷商在車型和價格都得到最大限度的滿足，提高專賣店的贏（盈）利點。既然自己在其它車型上已經(jīng)有過硬的技術(shù)經(jīng)驗，剩下的只不過是要思考如何扭轉(zhuǎn)人們對歐亞馬的既定印象。
與此同時，歐亞馬也明白營銷側(cè)重點的重要性：“擴充山地車和公路車等其它領(lǐng)域，只是一個產(chǎn)品線的補充，我們真正的優(yōu)勢還是在折疊車。14年包括15年初銷售比較好的仍然是折疊車和休閑車款為主，山地車和公路車目前還不占優(yōu)勢，這是我們積極努力的方向�！�
挖掘中間群體騎行者的消費潛力
未來十年，中國市場是自行車業(yè)界最看好的一塊大餅，其市場潛力及優(yōu)勢無與倫比，這是毋庸置疑的。中國人口基數(shù)大（14億），即使不是每個人都會購買一輛自行車，也擁有任何一個國家無法比擬的需求量。 另外由于生活水平及消費意識躍升，大家不再局限于購買“能用的東西”，而拓展至“好的東西”�？吹竭@兩個因素，這幾年很多國外品牌進來搶占市場，馬不停蹄地布線和布點。但從2013年開始，中國市場陷入混戰(zhàn)亂象，于是大家都開始找自己的著力點。
歐亞馬一直在分析騎行的用戶群體，即現(xiàn)下騎車的到底是些什么人。在此期間他們發(fā)現(xiàn)消費者形態(tài)構(gòu)成是一個三角形，除去三角型尖端的專業(yè)愛好者和底端數(shù)量最為龐大的通勤人士外，中間這部分用戶群體也相當可觀。
“我們在尋找品牌定位時發(fā)現(xiàn)，中國作為自行車制造基地，擁有的廠商非常多，代步車已經(jīng)有諸多品牌涉獵，在價格上很有競爭力。而很多大的品牌都選擇走在比較狹隘的領(lǐng)域，集中在專業(yè)尖端產(chǎn)品，這一塊市場競爭也相當激烈。當然它的利潤點可能也比較高，比較有誘惑力，因此很多人埋頭搶占這個市場。
如此一來，反倒是處于逐漸增長的中間人群的需求沒有得到很好的重視。這些群體具有消費力，對品質(zhì)有一定的要求，向往健康生活，但他們或許會因為某些原因不愿嘗試自行車運動，便轉(zhuǎn)向其它運動。我們開始思考為什么這些人不愿意騎車。
要引導這些人群騎車，就要讓他們騎得沒有負擔�，F(xiàn)今各個品牌在推廣賽事的同時其實也產(chǎn)生了一種誤導：騎行的人非要穿著專業(yè)，買一輛好車，跟隨車隊活動，日行五十公里到一百公里，那才稱得上是車友或自行車發(fā)燒友。但其實騎行可以是一種很簡單、沒有壓力的運動。騎行不一定需要去投入高額的裝備, 也不用講究場所時間 想騎就騎. 他們需要我們?nèi)ラ_發(fā)一些在現(xiàn)階段適合他們的產(chǎn)品，讓他們不是想到騎車就先擔心要怎么訓練才可以跟上大部隊，這樣大家才會感受到騎行的快樂。
因此我們將電動助力自行車也作為2016年的一項新品，不是取代騎行，是起協(xié)助作用。它可以協(xié)助不騎車或不經(jīng)常騎車的人入門，在他們體力不支時提供助力，是一個很好的推廣自行車文化的過渡性媒介。
品牌需要通過專賣店樹立形象
選擇綜合店還是專賣店，站在不同的角度有不同的答案。
一個品牌需要忠誠度。歐亞馬更傾向于尋找和公司共同成長的店家一起投入這個市場。但他們也承認品牌與店家之間在這個選擇上有一定沖突：“很多店主會傾向于綜合店，想提供多樣化的服務(wù)，能夠更靈活地隨市場變化更換代理的品牌；但所有的品牌都需要有自己的專賣空間，因為我們需要塑造形象。專賣店與綜合店哪個適合，要看經(jīng)營者的理念，看他用什么心態(tài)去做品牌。當經(jīng)銷商投入多的時候，我們對他的支持和扶助肯定相對也會多�！�
品牌要做得好，需要經(jīng)銷商充分配合，這樣品牌宣傳的舉措才能夠原汁原味地被放到市場上，而不會被過濾。
用全國性串聯(lián)活動支持經(jīng)銷商
針對所有開專賣店的店家，歐亞馬都會給予相對應(yīng)的贊助費用，并在節(jié)假日舉辦創(chuàng)意活動。像422世界地球日的活動，他們在全國有三十多家俱樂部、一千余人參與。
用全國性串聯(lián)活動支持經(jīng)銷商
歐亞馬于2014年在上海開展的嘉年華活動讓廣大的普通大眾有了接觸自行車運動的機會，未來他們將在全國范圍開展串聯(lián)活動。
“通過這個活動我們可以第一時間與客戶溝通，也可以及時得到來自一線的產(chǎn)品反饋。我們未來會多做類似的活動，例如九月份的無車日。
很多品牌在大力投入賽事的贊助，但其實能夠參加專業(yè)賽事的人比較有限。我們的理念是希望推廣騎行文化，讓更多人喜歡上騎車，所以我們從去年到今年底開始進行線下活動的調(diào)整。去年我們辦的嘉年華輻射區(qū)域還比較小，今年我們的全國性串聯(lián)活動就更貼近渠道，能夠讓活動真正落地，讓對品牌有熱忱的車友可以攜家?guī)Ь靺⒓�，不再局限于個人。
我們在市場推廣方面的投入年年都是增加的，今年在策略上做調(diào)整，也是希望讓經(jīng)銷商真正感受到公司的支持。雖說活動的規(guī)模都是中小型的，但它的輻射面會更廣�！�
建設(shè)電商是對實體經(jīng)營的補足
“中國幅員遼闊，即使我們有五六百家專賣店也做不到完全覆蓋。實際上即使是擁有上千家專賣店的有規(guī)模的大品牌也不敢說自己輻射了全中國�！睔W亞馬表示其建設(shè)電商的動作是為補充線下車店覆蓋不到的空白區(qū)域。
“線下車店儲量有限，不可能像公司一樣擁有全系列的產(chǎn)品。他們有側(cè)重點，會展示自己的主推款。消費者單一從地方的經(jīng)銷商處獲取信息會存在片面性，因為如果這位經(jīng)銷商只銷售特定車款，那么當?shù)氐能囉延肋h不會知道歐亞馬還有其他車款，這對品牌來說是一個很大的損失，我們不希望因顧客看不到我們的全系列產(chǎn)品而流失他們。
為了既保障經(jīng)銷商的利益，又使消費者能夠接受實體店的服務(wù)，獲知線下活動信息，我們的模式是實體店與線上做聯(lián)動，讓車友在電商獲取信息后就近尋找專賣店進行咨詢提貨、享受售后服務(wù)和參與當?shù)鼗顒�。這同時也是給經(jīng)銷商一個機會查看市場，了解到底哪些產(chǎn)品才更受歡迎。 當然對于空白區(qū)域的開發(fā), 在線商城也是很重要的方式之一”
拍攝、采訪：janie
責任編輯：Alexa
下一篇：返回列表
