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前段時間，為探討自行車行業(yè)合作新趨勢，700bike的副總裁郭晶晶先生（以下簡稱“郭”）在其深圳分公司辦了一期業(yè)界沙龍，和剛確立合作的“兩個輪子聯(lián)盟”創(chuàng)始人唐方平先生（以下簡稱“唐”）一起，給大家?guī)�來了許多新思考。美騎記者參與其中，也對一些觀點拍手叫好。

▲本次訪談以沙龍的形式進行

記：兩個輪子聯(lián)盟是個什么樣的平臺？

唐：創(chuàng)立這個聯(lián)盟，是我基于對線下車店經(jīng)營的深刻理解，主要是為了幫助實體店去轉型，去盈利。它是一個同時服務于消費者、門店、品牌商的實體店聯(lián)盟共同體。

在2013年底基于實體店轉型成立，目前已覆蓋全國十五個省，千余家實體門店。

記：為什么會想到做這樣的商業(yè)模式？

唐：首先，當前實體店的經(jīng)營非常困難，專賣店的渠道是封閉的。

門店針對的消費群體相對固定，而當只針對一種客戶時，客流量就成為很大問題。

其次，現(xiàn)在的渠道是多層級的，有中間層抽利潤，車店無法做到利潤最大化。

第三，實體店銷售受互聯(lián)網(wǎng)影響在被分流，生存艱難。

我們與以往的代理商最大的不同在于理念差異，不考核銷量，注重服務質量，并提供了一系列的培訓和走訪指導來幫助門店經(jīng)營。不同于品牌商將庫存的壓力轉移到經(jīng)銷店的做法，我們聯(lián)盟在供貨給門店時設立供貨量上限，并承諾若門店一年內(nèi)在他的指導下賣不出去貨，可跟聯(lián)盟換貨，盡量減少門店積壓庫存的可能。我們直接面對品牌商，以大量的整合訂單獲得較低的價格。去中間化，去專賣店化。

▲兩個輪子聯(lián)盟的創(chuàng)始人唐方平先生

記：700Bike是一個什么樣的品牌？

郭：700Bike是新一代城市自行車的倡導者，后街輕運動城市自行車、銀河多功能折疊車等優(yōu)秀產(chǎn)品剛一上市就獲得市場極高的關注和認可。

記：針對目前國內(nèi)去專賣店化的大趨勢是怎么看的？

唐：國內(nèi)門店以前是以專賣店為主，最近一年，綜合店逐漸多起來。一些品牌商也開始意識到單一的品牌很難讓門店經(jīng)營下去，開始放開限制。我認為捷安特這樣品類比較豐富的品牌，還是適用于專賣店的經(jīng)銷模式的；除此之外，品牌商都在有意無意地放開。

這種轉型也與消費者需求的轉變有關，在三四年前，消費者在賣一臺車時并沒有自己的想法，是車店在引導說：“你需要一輛運動自行車，你需要一輛山地車�！�

郭：700bike做過一個調研，彼時國內(nèi)售出的70%的運動自行車都是山地車，而這些山地車當中90%的使用場景是在水泥馬路上，也就是說中國大部分的城市車都是山地車。

而近一兩年，消費者通過分析自己騎下來的感受，更清楚了自己的需求。

比如過去車友在咨詢的時候，問的是：“我想買一臺自行車，該買什么好？”而現(xiàn)在問的是：“我想買一臺公路車/城市車/折疊車，該買什么品牌的？”他們首先會限定出一個品類，需求更細分了。那么當他們進一家店，就希望看到多元化的產(chǎn)品展示，需要了解多品牌的信息。

▲700bike的副總裁郭晶晶先生

記：那面對當下國內(nèi)城市車市場的前景有什么看法呢？

郭：自行車市場有兩類，一是運動健康，往專業(yè)競技的方向去做；二是城市休閑，這是一個更大的市場。國外的自行車銷售，城市車占90%，而運動自行車只占了10%。實際上城市人確實只有大概10%的運動時間。而在中國，目前只有10%的量是真正的城市車。

其實城市人的生活時間是碎片化的，我們沒有太多的時間去換上騎行服，戴上頭盔，把自己裝備得特別專業(yè)地去城郊沖一次山，或者去空曠的公路上環(huán)幾圈賽道。在這種情況下，城市輕運動就有它發(fā)展的空間。

唐：休閑出行的市場潛力是被低估了的，行業(yè)里總是調侃的山馬黨，實際上是可以被真正意義的城市車去置換的。對于普通大眾來說，我們這樣一天騎行翻三座山是不可想象的。所以像700bike切入的這種輕運動是塊很大的蛋糕。雖然中國運動自行車行業(yè)蓬勃發(fā)展了那么多年，但當你站在外面看這個圈子，就會發(fā)現(xiàn)它還是十分小眾的。

記：700bike眼中的智能自行車的未來？

郭：我們始終不愿意給自己貼上智能自行車的標簽，只是做了這樣一個品類。無論是在騎乘感受，舒適度，還是使用搭配上，智能自行車首先要是一臺好的自行車。我們可以把智能科技模塊和新的變速器、新的坐墊等同看待，都是一種新的零件，都是自行車上的一種配置，只不過它有更高的技術門檻和產(chǎn)業(yè)聯(lián)合的門檻。

▲700bike銀河折疊車

記：車友會問，智能自行車上顯示的東西，他們已經(jīng)可以在手機上看，有沒有這樣的必要？

郭：我們可以看看智能手機，當?shù)谝淮�智能手機出來的時候大家也覺得它沒什么用，多普達也在市場扛了那么多年，直到最后蘋果公司把軟件系統(tǒng)豐富起來了，軟件和硬件相結合，才讓這種硬件成為了必需品。

其實對自行車市場也是這樣，在智能領域，在大眾群體中能有更大的需求，因為它能做到一定程度的防盜。這既是剛需，又不會為整車制造增添過多的成本。

對于消費者來說這就像保險，沒遇到事的時候怎么也不想買，遇到一次事之后就了解它的重要性了。除此之外，智能自行車還能有更多的玩法。

郭：我們的公司有互聯(lián)網(wǎng)的基因，我們希望能給自行車帶來新的改變，帶來社交、傳輸、互聯(lián)網(wǎng)的屬性。我們希望700bike的車更好看更好玩，能更好地適應城市里的使用場景。

記：700bike為何會選擇與兩個輪子聯(lián)盟合作，目前的情況如何？

郭：700bike是一家具有互聯(lián)網(wǎng)基因的公司，我們和其他自行車品牌相比更擅長線上營銷，與許多傳統(tǒng)自行車行業(yè)想不到的電商平臺進行合作。

例如與“一條”的合作。盡管“一條”主要是一個主打生活短視頻的互聯(lián)網(wǎng)新媒體，但對于我們首款折疊車-銀河在其網(wǎng)站上的銷售量之多是出乎我們的意料的。

又例如與潮牌電商“YOHO! 有貨”的合作。除了關注京東、天貓這樣的品牌，我們也重視一些小眾的特色電商。

那些跨界電商帶來的顧客群就是：我聽說最近自行車很火，我不確定我是不是該有一輛這樣的自行車。當他們要去買第一輛有品質的自行車時，首要考慮的因素就是它是否足夠好看，是否搭配他們的衣服，是否吻合潮流，是否符合他們的形象。

而讓我們感到困擾的是，雖然700Bike的車在發(fā)貨時已完成了九九成的組裝，顧客經(jīng)過簡單拼裝就可以騎，但上述那些顧客根本沒有碰過自行車，他們對進一步的服務有很強的需求。比如他們遇到打不進氣，就會說：“既然打不進氣，我就把這車退掉吧�！本唧w的服務需要實體店去提供。

記：為什么會選擇銀河和后街為主打產(chǎn)品？700Bike的產(chǎn)品定價是否過高？

唐：智能自行車是一個新品類，不是傳統(tǒng)車店熟悉的運動自行車。我們會教車店從什么角度去切入話題，怎樣用互聯(lián)網(wǎng)的方法去做銷售，如何走出傳統(tǒng)思維，如何走出店門。在上海，我們聯(lián)盟里的一家車店，通過朋友圈的交流方式，一天就賣掉了9臺700bike。我們是在線下獨家銷售，獨家提供體驗真車的機會。在銷售方式上，我們能給現(xiàn)有產(chǎn)品做“加法”。

顧客對700bike的認同其實超出了我的想象。在推700bike的銀河之前，我潛意識里認為這輛車的定價有點偏貴的。但我也知道現(xiàn)在國內(nèi)有消費升級的現(xiàn)象，感覺到市場對它是有需求的，只不過沒有真切體會。結果終端消費者反饋說它非常好！我想這就是親身體驗的作用。

記：700bike目前的線上線下渠道布局如何？

郭：業(yè)界現(xiàn)在喜歡談論線上對線下的沖擊，電商搶占了門店的份額。但其實從中國的銷售數(shù)據(jù)看，線上線下的比例還是2:8。也就是說大家在網(wǎng)上搜集完資訊，進行了商品的橫向對比后，最終還是會前往實體店完成消費。

700bike的電商業(yè)績是不錯的，在過去的半年里，700bike在天貓商城2千元以上的自行車中位列銷量第一。但他們認為這是不夠的，還是需要線下與消費者見面、試騎、推廣和銷售。

我現(xiàn)在接觸小白用戶多了，發(fā)現(xiàn)他們是這樣想的，兩千塊錢的自行車和八千塊錢的自行車，他們在網(wǎng)上看到后認為是沒區(qū)別的，需要真的去騎才知道值不值。

今后，700bike的線上渠道也會為兩個輪子聯(lián)盟的車店做更多的曝光，包括它們的位置信息、服務信息等。

記：預期新渠道合作能帶來怎樣的效果？

郭：我認為這里有兩個階段，第一階段是商業(yè)的階段，第二階段涉及戰(zhàn)略合作的理念和共同推廣的事業(yè)。

第一階段是希望能跟兩個輪子一起更好地服務車店，服務消費者，把這個商業(yè)模式做大；希望能把700bike的產(chǎn)品更快更廣地直接呈現(xiàn)在消費者眼前，最終促進銷售。

第二階段希望能共同推廣環(huán)保、健康、城市騎行的文化理念，把更多自行車圈外的人吸引進來。為什么大家覺得這兩年運動自行車銷售有下滑的趨勢呢？就是因為沙灘的用戶比較少，我們需要新鮮血液流進來，底層的用戶越多越好。這里面拿自行車通勤的、騎游的一部分人升級轉化了，后續(xù)才能有專業(yè)競技市場的發(fā)展。

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