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自行車品牌商與終端實體店，是自行車市場的兩大重要組成部分，然而隨著今年自行車行業(yè)發(fā)展放緩，市場不景氣的情況下，品牌商與車店——兩個曾經(jīng)密切合作的伙伴產(chǎn)生的矛盾逐漸浮出水面。第二屆美騎自行車高峰論壇上，聚集了眾多品牌商與車店主，美騎提供了一個平臺，讓雙方可以很好地交流，共同度過時下的困境，創(chuàng)造自行車市場的輝煌。

四位車店代表

本屆高峰論壇的議題四正是“自行車品牌與車店對話”，共有FOCUS中國總經(jīng)理朱政軍、美利達(dá)自行車廣東銷售經(jīng)理強建平、米賽爾自行車總經(jīng)理肖緒國、UCC大中華地區(qū)銷售總監(jiān)楊文、�，斕刈孕熊嚳偨�(jīng)理葉平五位品牌商代表，德國CUBE北京總代理庹笑泉、鏈輪單車總經(jīng)理鄒成、深圳騎行者車店總經(jīng)理劉峰、威行單車車店主張成四位車店代表進(jìn)行交流。

實體店與品牌商的互相需求

在論壇主持人郭強的引導(dǎo)下，各位車店主提出了對品牌商的需求：希望品牌商能夠及時提供符合市場潮流的產(chǎn)品；品牌商擴大自己的影響力，把顧客吸引到實體店；品牌商承擔(dān)更多的推廣宣傳責(zé)任，減輕車店宣傳壓力；O2O模式下，實體車店需要合理的分成。

五位品牌商代表

品牌商對經(jīng)銷商的要求做了總結(jié)，就是希望品牌商給付出勞動的實體店合理的利潤。這個要求是正常的，不給實體店利潤的品牌商不是好品牌商。如今的自行車市場真的不好么？其實不是，根據(jù)美騎的行業(yè)調(diào)查報告，只是市場增速放緩而已。品牌和實體店要做的事情是如何提高中國自行車的氛圍，推廣自行車文化。品牌商肯定會提供好的產(chǎn)品，“品牌品牌”，沒有品質(zhì)何來牌子。各個車店主要加強和品牌商合作，車店主直接面對消費者，了解需求，應(yīng)該及時反饋給品牌商。只有這樣品牌商才能更好服務(wù)實體店，實體店才能更好服務(wù)車友。

FOCUS中國總經(jīng)理朱政軍贊成品牌商自己需要加強努力的同時，也對實體店提出了要求。品牌商把自己的品質(zhì)交給車店時，車店是否把自己做成有品質(zhì)的車店？車店要了解品牌，了解自行車文化。盡管現(xiàn)在市場不好做，但仍有部分車店的銷售業(yè)務(wù)再增長，關(guān)鍵在于他們在困難時期找到了新的經(jīng)營模式。

在前幾年自行車發(fā)展迅速時，一大堆實體店開業(yè)，他們只需要單純地賣車就能賺錢，如今市場進(jìn)入寒冬，許多車店倒閉，其實也是一次洗牌，淘汰那些不了解自行車，對自行車產(chǎn)業(yè)和銷售品牌研究不夠的車店。

肖緒國總經(jīng)理坦誠，米賽爾更注重開拓新人，找其它行業(yè)的人參與自行車，提供駐店技師作為技術(shù)支持，讓新生車店做大。除了賣車，實體店更應(yīng)該注重售后服務(wù)，讓消費者覺得你的實體店更專業(yè)，會拉動消費。把自行車當(dāng)成事業(yè)，而不是單獨拼價格，單純?yōu)榱速嶅X而去做自行車，并不會推動這個行業(yè)的發(fā)展。

O2O與實體店完全可以共融

戴珞提出自己的疑問

著名車手戴珞，同時也是一個實體店的經(jīng)營者，提出了自己的疑問。戴珞通過比賽與去全國各地的同仁交流，發(fā)現(xiàn)市場普遍不好，提出自己的一些看法。生意好時，品牌商給代理商、實體店施加銷售壓力，導(dǎo)致實體店越來越多，市場競爭陷入惡性循環(huán)。大經(jīng)濟背景遭遇挫折時，自行車行業(yè)也受到影響，前幾年留下了許多庫存，品牌商和實體店爭利。戴珞舉了例子，今年南京展期間，部分實體店咬著牙進(jìn)貨，結(jié)果雙十一期間，部分品牌就以比進(jìn)價更低的價格促銷產(chǎn)品。品牌商與實體店怎么共融？

張成也補充做車店主十分辛苦，單品的利潤只有20%到30%，但是運營成本也很大，必須先拿貨再銷售，若是造成產(chǎn)品囤積很容易虧本。

品牌商坦誠目前的O2O模式對實體店經(jīng)營產(chǎn)生了影響，但戴珞提出的狀況是極個別現(xiàn)象，是少數(shù)不負(fù)責(zé)任的品牌才會如此。品牌商強調(diào)車店時自己的衣食父母。O2O模式是實體銷售的互補，實體店不滿意的原因是因為O2O搶走了他們的利潤，只要品牌商能夠在O2O經(jīng)營的情況下，也能保證實體店的利潤，實體店也是樂于見到這種模式的。

無論實體店還是電商賣車，最終都要面臨售后服務(wù)這一環(huán)節(jié)。而實體車店是售后服務(wù)的主體，實體店的角色定位要從賣車到服務(wù)轉(zhuǎn)變，自行車行業(yè)永遠(yuǎn)離不開實體店。

單一專賣店難以存活 綜合店更受青睞

鄧永豪認(rèn)為專賣店會消失

烈風(fēng)的“干它一半”推出后，遭到許多實體車店的謾罵。不過烈風(fēng)董事長鄧永豪先生表示，“烈風(fēng)不是要干掉門店，而是要協(xié)助門店轉(zhuǎn)型�！闭J(rèn)為三年內(nèi)專賣店就會消失，綜合店會成為主流。

而朱政軍總經(jīng)理在某些方面也認(rèn)同這一觀點，認(rèn)為單一產(chǎn)品的專賣店很難存活。既然這樣品牌商就要想辦法。朱政軍經(jīng)理提出兩點建議：一是品牌商拓寬自己的產(chǎn)品線，做符合品牌理念的產(chǎn)品，這樣下屬車店也可以賣多種產(chǎn)品；二十與互補型品牌合作，比如運動車就找休閑車品牌合作。朱總也強調(diào)，合作要強調(diào)“門當(dāng)戶對”，這樣組成的綜合店才能吸引同一消費水平的車友光顧。

肖總也舉了一個米賽爾離職員工的故事。該員工是一個技術(shù)控，回陜西老家開自行車店，對工具和自行車技術(shù)執(zhí)著，也愛好攝影。于是他在開店的同時給別人拍婚紗攝影，加入單車元素，慢慢單車婚紗攝影逐漸流行；之后開咖啡店，讓車友們無償或者付費喝咖啡，從中賺取利潤。車店主在經(jīng)營時遇到苦難，要想自己的特長是什么，特長可以彌補車店經(jīng)營損失，讓車店存活下去。既能滿足自己的愛好，又能服務(wù)消費者。這其實也是一種綜合車店，跨行業(yè)的綜合店。

我們常說一個產(chǎn)品好不好，主要看品質(zhì)和服務(wù)。自行車產(chǎn)業(yè)方面，而品質(zhì)則由品牌商提供，至于服務(wù)則要仰仗各個實體店。品牌商與實體店需要更多交流，互相擔(dān)當(dāng)，一體共榮，共同推進(jìn)自行車產(chǎn)業(yè)與文化的發(fā)展。

責(zé)任編輯：昭歌