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[深度]BH李建昇總經(jīng)理專訪：和經(jīng)銷商談對象
2012-11-23 23:52:44
出處 : Biketo.com|自行車網(wǎng)
作者 : BIKETO（阿志）
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BH是具有百年歷史的西班牙國寶級品牌，進(jìn)入中國也已經(jīng)有兩年時間。那么這兩年BH在中國市場取得了怎樣的發(fā)展？他們?nèi)绾谓?jīng)營在中國的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，幫助經(jīng)銷商在激烈的競爭中生存？BH回歸環(huán)法，將會贊助哪支車隊(duì)？在本屆深圳國際自行車嘉年華，BH亞洲分部總經(jīng)理李建昇接受了BIKETO記者的采訪，為我們一一解答。以下李=李總，B=BIKETO。
李建昇總經(jīng)理在BH 2013發(fā)布會上發(fā)表講話
B：上次對您進(jìn)行專訪已經(jīng)是2年前了，這兩年BH在中國市場取得了怎么樣的進(jìn)展？
李：很高興在這兩年的時間內(nèi)，不管實(shí)在銷售份額上還是市場發(fā)展上我們都得到相當(dāng)大幅度的成長。我們從兩年前篳路襤褸地開始推廣自行車文化和我們的品牌，到現(xiàn)在我們已經(jīng)有相當(dāng)不錯的成長，不僅有我們的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，還在煙臺等城市開設(shè)了旗艦店。我們的銷售份額也是成倍數(shù)增長，像我們的北京旗艦店，現(xiàn)在一直處于供不應(yīng)求的狀態(tài)。
第一年我們開始以中價位的車型做銷售，現(xiàn)在隨著市場的普及和經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的完善，我們也推出了價格更加親民的產(chǎn)品線，讓更多車友可以享受到BH產(chǎn)品的好處。
B：BH明年在中國的庫存會有大幅度的提高嗎？
李：會。我們在2013年開始對整個亞洲會有新的策略，那就是國際規(guī)格的在地化庫存。除了中國市場的預(yù)期訂單量外，我們亞洲分公司還將預(yù)先采購市場價值4000-5000萬人民幣的庫存，應(yīng)對市場緊急的需求。所以即使中國市場的訂單賣完了，我們也可以從亞洲分公司倉庫馬上調(diào)貨。隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我們的庫存會更多，滿足市場的需求。
日前的發(fā)布會上，我們看到BH為中國帶來一系列產(chǎn)品，圖為頂級大組公路車UltraLight
B：我們見到現(xiàn)在很多品牌在中國的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)發(fā)展得非�？�，但相對來說，BH在這方面卻稍微緩慢，這是為什么呢？
李：BH會很認(rèn)真的考慮我們踏出的每一步有沒有做好。像這次展會上展出的產(chǎn)品，我們并不是為了充數(shù)量才推出這么多車款，而是我們認(rèn)真考慮過這些車款在中國市場是有需要的。實(shí)際上，曾經(jīng)有不下10倍于我們現(xiàn)在經(jīng)銷商數(shù)目的店家來找過我們，想成為BH經(jīng)銷商。但為什么最后只有十分之一，并不是我們有特別的條件，我們只有一個聽起來簡單，但對我們來說卻相當(dāng)重要的條件，那就是經(jīng)銷商的推廣方向與想法跟我們是不是一樣。但是實(shí)際上，要尋找理念和方向一致的經(jīng)銷商并不是那么容易。當(dāng)然除了方向一致，我們還需要經(jīng)銷商具備一定的技術(shù)含量，并尊重消費(fèi)者。這三個方面加在一起，成為了我們不急于拓展的原因。我們選擇經(jīng)銷商像是找對象，而不希望是“一夜情”。我們是一輩子相守的對象，這是我們步伐比較保守，比較穩(wěn)定的原因之一。
舉個例子，曾經(jīng)有一個想成為我們BH經(jīng)銷商的大老板，他看完我們的產(chǎn)品后就想和我們簽合同，但是我們告訴他我們不現(xiàn)場簽約，他就很奇怪問我們?yōu)槭裁催@么奇怪，因?yàn)樗テ渌放贫际呛芗敝退灱s。我們傳達(dá)給他這樣一個信息：只有半天這樣的參訪，我們還不了解您，您也不了解我們；如果是我們配不上您的要求怎么辦？所以我們需要店家回去多了解一下，我們也會對車店進(jìn)行拜訪，看看有沒有我們需要協(xié)助的地方。如果適合，我們當(dāng)然很樂意簽約；但如果現(xiàn)在還不適合，不用急，我們以后還有合作的機(jī)會。
深圳國際自行車嘉年華上展出的G6公路車
B：我們剛才也說到，中國現(xiàn)在的車店越來越多，他們的生存壓力也越來越大，那BH對于其經(jīng)銷商會提供怎樣的幫助讓他們得以存活和發(fā)展呢？
李：這個問題我們可以從三個方面去回答。第一，區(qū)域經(jīng)銷權(quán)的保障。我們BH嚴(yán)格的管理經(jīng)銷商負(fù)責(zé)的區(qū)域，我們不希望也不允許經(jīng)銷商跨出各自的區(qū)域，因?yàn)樵瓌t上我們給每個經(jīng)銷商的成本價都是一樣的，我門也嚴(yán)格管理市場售價，這樣的話消費(fèi)者應(yīng)該不會跋山涉水到其他區(qū)域去買我們的產(chǎn)品，因?yàn)檫@樣維修會變得不方便。如果出現(xiàn)這種情況，肯定是價格上出現(xiàn)差異，長此以往會形成價格戰(zhàn)，最后只會令大家都無法生存。所以我們中國分公司會從中直接去管理，進(jìn)行協(xié)調(diào)。
第二，營銷活動的推廣。我們在辦營銷活動的時候，像這次才嘉年華，都會邀請我們當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商參與，幫助他們曝光。甚至是網(wǎng)上活動，像微博和QQ，我們在進(jìn)行時，都會有提及哪里有BH的經(jīng)銷商。比賽也一樣，我們明年也有計(jì)劃在各地舉行一些大型的比賽，這也會找當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商合作。最重要的是我們BH明年會有一個銷售網(wǎng)站的計(jì)劃，協(xié)助經(jīng)銷商提高銷量。簡單的來說就是總公司會接收網(wǎng)絡(luò)訂單，然后提前通知經(jīng)銷商什么時候會有客戶前來取貨。總公司也可以在網(wǎng)上查閱店面庫存，如果沒有存貨，會馬上發(fā)出，確保貨件會在取貨前一天到達(dá)店面，而店家只需在收到貨件后組裝，并在客人取貨時提供接待服務(wù)就行了。這個服務(wù)在歐洲已經(jīng)完成，在亞洲也很快會導(dǎo)入。這也是我們的營銷手段之一，我們要幫助經(jīng)銷商賣掉產(chǎn)品，這樣他們才會在我們這里拿更多的訂單。
第三，產(chǎn)品的豐富度。這也是最重要的。兩年前初次見面時，我們的車種相對比較少，那時候我們相對更謹(jǐn)慎。可是隨著發(fā)展我們針對中國市場的研發(fā)能力再度增強(qiáng)并推出一系列產(chǎn)品，現(xiàn)在我們的車款已經(jīng)琳瑯滿目了。除此之外，我們還會導(dǎo)入BH旗下的兩個品牌，一個是更適合青少年的Monty，而另一個則是電動車的城市車品牌。這些品牌都會令經(jīng)銷商的店面產(chǎn)品更加豐富。另外我們還成立了零部件部門叫BH Sport，專門研發(fā)和銷售零部件。零部件會包含兩個部分——我們代理的高端品牌，還有BH品牌的零部件——這些產(chǎn)品會讓車店變得更加完整。
綜上三點(diǎn)所述，我很確定我們可以讓BH經(jīng)銷商在任何市場中生存和壯大起來，這也是我們給經(jīng)銷商的承諾。
BH旗下的裝備品牌也在發(fā)布會上亮相
B：我們注意到BH的宣傳冊上有29寸山地車款，但是在國內(nèi)卻并沒有強(qiáng)調(diào)推出，這是為什么？
李：其實(shí)在國外我們已經(jīng)陸續(xù)推出29er，但是為什么沒有在中國推出，原因是29er的產(chǎn)品相對于亞洲市場會有幾個負(fù)面的因素。第一是它的尺寸比較大，BB高度相對比較高，除東北以外，中國人的普遍身高不是很適合這個尺寸。第二是在中國大部分路況都是越野，而29er本身優(yōu)點(diǎn)是輪徑大，踩踏效率比較好，而且通過性好。但是有得必有失，29er的前叉角度會比較傾斜，這讓轉(zhuǎn)彎變得遲鈍。所以29er比較適合人種比較高大、路況比較偏向平原而且少彎的歐美地區(qū)。這是我們在亞洲沒有積極推廣這個尺寸的原因，反而我們會更多地投入在26寸和27.5寸山地車上面。我們會有非常豐富的27.5寸產(chǎn)品，在2013年中旬將會大力推出。我們認(rèn)為27.5寸才是最適合亞洲人身形的，兼顧了效率和操控性�，F(xiàn)在前叉和輪組品牌都相應(yīng)推出了27.5英寸的產(chǎn)品，這也可以反映出這個趨勢。
B：在2013新品發(fā)布會上，您提到BH將會回歸環(huán)法。我想很多車友都希望知道明年BH將會贊助哪支車隊(duì)，可以透露一下嗎？
李：現(xiàn)在我們還處于最后簽約的階段，12月就會完成簽約，那時候我們會將消息發(fā)布，現(xiàn)在還是先賣個關(guān)子。實(shí)際上我們已經(jīng)有兩支車隊(duì)完成了意向，現(xiàn)在是最后的贊助方案的擬定階段，但是可以肯定的是兩支車隊(duì)都肯定會參加環(huán)法的，我們要從中做出選擇。
B：今年朱莉•布雷塞特拿下了UCI世界杯和奧運(yùn)會雙料冠軍，而BH贊助的青海天佑德車隊(duì)在國內(nèi)的曝光度也很不錯。請問贊助這些車手或車隊(duì)給BH帶來了什么？
李：最明顯最直接的當(dāng)然是消費(fèi)者的認(rèn)可度，他們會將BH和高端運(yùn)動品牌聯(lián)系到一起。他們都是很優(yōu)秀的車手，優(yōu)秀的裝備可以為他們爭取更好的成績。朱莉騎BH已經(jīng)有6年時間，且很有可能繼續(xù)和我們再續(xù)約4年，這表明這位奧運(yùn)金牌得主自始至終都喜愛BH這個品牌。朱莉其實(shí)是很友好的一個人，她對BH的專注實(shí)際上也對BH的形象有很大的提升。另外一方面是，我們贊助選手的時候會將新產(chǎn)品給他們試用，像青海天佑德車隊(duì)也會在零部件使用方面給我們提意見，比如他們會告訴我們說這款坐墊在比賽中太硬或者太軟，那我們就可以相應(yīng)更改。這也是我們一貫的做法，我們會根據(jù)實(shí)際的比賽體驗(yàn)中進(jìn)行改進(jìn)。
今年朱莉成為UCI世界杯和奧運(yùn)會雙料冠軍，她也表示希望繼續(xù)與BH續(xù)約4年
B：BH在不同的領(lǐng)域都有涉獵而且業(yè)績都很不錯，為什么還在自行車這個方面做這么多投入呢？
李：我也問過我們大老板同樣的問題。實(shí)際上BH的其他業(yè)務(wù)成績很不錯，但是他跟我說過一句話，說他身體里面流著自行車的血。所以不管他的公司怎么壯大怎么多元化，都不會忘記或者放棄自行車這個事業(yè)。因?yàn)閺乃臓敔攧?chuàng)立這家BH公司開始，自行車這個部分從來就沒有停止過。
B：我想提一個可能是題外的問題，聽說西班牙最近發(fā)生了較大規(guī)模的罷工，請問這對BH的生產(chǎn)會有影響嗎？
李：這是一個很好的問題。其實(shí)嚴(yán)格上來講BH實(shí)際上已經(jīng)不算是一個西班牙公司了。BH在全球范圍的控股公司已經(jīng)有43家，其中一半以上都是在西班牙以外。所以與其說BH是一個西班牙公司，還不如說他是一個國際性公司。即使從員工構(gòu)成來說，現(xiàn)在西班牙員工人數(shù)大概只占我們所有員工人數(shù)的20左右——當(dāng)然我們主要的管理層和設(shè)計(jì)人員還是西班牙人，分別在我們的西班牙和美國洛杉磯的兩個設(shè)計(jì)總部（洛杉磯設(shè)計(jì)中心主要負(fù)責(zé)科技性產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，西班牙設(shè)計(jì)中心則注重品牌與涂裝等設(shè)計(jì)）。而說到這次罷工，我沒記錯的話應(yīng)該主要地區(qū)在馬德里和南方地區(qū)；而在北方我們給的薪資相對比較優(yōu)越，所以我可以說完全沒有受到影響。
B：如果讓您用簡單的話總結(jié)BH的產(chǎn)品，您會怎么說？
李：我們有最優(yōu)雅的設(shè)計(jì)，和最高端的設(shè)計(jì)。這就是我想說的。
BH在深圳國際自行車嘉年華
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責(zé)任編輯：阿志
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