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第二屆美騎自行車(chē)高峰論壇上，聚集了業(yè)內(nèi)行業(yè)里多方面的大佬，當(dāng)中少不了車(chē)店主們。根據(jù)美騎之前所做的調(diào)查和對(duì)廣州車(chē)店的走訪(fǎng)，車(chē)店今年總體經(jīng)營(yíng)狀況繼續(xù)不樂(lè)觀(guān)，今年越吹越猛的O2O之風(fēng)也給車(chē)店帶來(lái)了一定沖擊，高峰論壇上崔克李根木、樂(lè)踏單車(chē)唐方平、福瑪特周宇明、捷安特嚴(yán)春江、美利達(dá)辛本港、閃電何耀平6位有分量的車(chē)店主討論了在兩面夾擊的情況，車(chē)店的生存之道。

2015年真的苦嗎？

雖然在2015年我們聽(tīng)到太多車(chē)店主的嘆息，也看到車(chē)店的倒閉潮，不過(guò)在臺(tái)上這六位“活下來(lái)”的車(chē)店主身上卻看不到太多的悲觀(guān)情緒。他們雖然都同意市場(chǎng)并不好做，他們自己店的業(yè)績(jī)沒(méi)有了2012年那時(shí)的野蠻增長(zhǎng)，但還是能保持得不錯(cuò)，甚至有繼續(xù)擴(kuò)展的打算。其中福瑪特專(zhuān)賣(mài)店的周宇明大膽承認(rèn)2015年他店里的銷(xiāo)售額有了15%的增幅。

這六位車(chē)店主的表態(tài)其實(shí)可以驗(yàn)證一個(gè)觀(guān)點(diǎn)，現(xiàn)在自行車(chē)市場(chǎng)的寒冷并不是衰敗或凋零，而是前期不理性的過(guò)快發(fā)展遇到放緩的消費(fèi)力而演變出來(lái)的市場(chǎng)洗牌，淘汰掉的是那些進(jìn)入自行車(chē)行業(yè)不久，并一心賺快錢(qián)的“門(mén)外漢”，真正潛心下來(lái)經(jīng)營(yíng)的車(chē)店主還是能憑借口碑在不景氣的大環(huán)境下堅(jiān)持下去。

2016年可能是分水嶺

對(duì)于明年銷(xiāo)售走勢(shì)，車(chē)店主認(rèn)為市場(chǎng)潛力還是存在的，只要業(yè)界齊心協(xié)力去拓展自行車(chē)運(yùn)動(dòng)的影響力，始終會(huì)有足夠的潛在消費(fèi)力浮現(xiàn)。2015年其實(shí)給自行車(chē)行業(yè)很多的啟示，車(chē)店主們特別提到智能單車(chē)，雖然這個(gè)新事物暫時(shí)體量不大，但是給車(chē)友們明確了一個(gè)概念——自行車(chē)即使不競(jìng)賽，也能很好玩。

不過(guò)小標(biāo)題的分水嶺指的不是明年自行車(chē)市場(chǎng)會(huì)再一次噴發(fā)，而是市場(chǎng)洗牌進(jìn)入到一個(gè)新的階段，有實(shí)力的車(chē)店可以兼并倒閉的車(chē)店，得到便宜的店面和產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)比常規(guī)模式更高的利潤(rùn)，鞏固車(chē)店在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Α?/p>

在討論車(chē)店如何才能持續(xù)做下去時(shí)，車(chē)店主們認(rèn)為不但要賣(mài)有名氣、性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品，更重要的是通過(guò)銷(xiāo)售指導(dǎo)、售后維護(hù)、俱樂(lè)部活動(dòng)、自我推廣等辦法樹(shù)立車(chē)店自身的品牌。對(duì)于車(chē)店來(lái)說(shuō)，自行車(chē)消費(fèi)力增長(zhǎng)遭遇瓶頸當(dāng)然是生意不好做的原因之一，但更大的競(jìng)爭(zhēng)是來(lái)自于這幾年瘋狂擴(kuò)張的車(chē)店數(shù)，賣(mài)的同樣是捷安特，為什么要在數(shù)家專(zhuān)賣(mài)店里選你呢？自行車(chē)店不是便利店，位置方便不是關(guān)鍵，大家都有騎幾公里去找一個(gè)靠譜的車(chē)店修車(chē)的經(jīng)歷。由服務(wù)水平支撐的車(chē)店名聲才是吸引顧客的大殺器，就如我們聊起上海自行車(chē)，不自然就會(huì)蹦出鏈輪、Factory Five，起點(diǎn)等名店。

讓車(chē)店做成一個(gè)品牌，并不是靠賣(mài)什么，關(guān)鍵的是維修服務(wù)、產(chǎn)品前瞻性、產(chǎn)品性?xún)r(jià)比、騎行服務(wù)支持、銷(xiāo)售技巧，成本當(dāng)?shù)刭I(mǎi)車(chē)的第一選擇。

遇到O2O的風(fēng)口，實(shí)體車(chē)店的武器是什么？

上面提到自行車(chē)店要打出自己的品牌能在市場(chǎng)寒冬中屹立不倒，當(dāng)自行車(chē)O2O銷(xiāo)售越發(fā)興盛時(shí)，增強(qiáng)車(chē)店的的售后服務(wù)質(zhì)量早已是老生常談了，因?yàn)檫@個(gè)正是網(wǎng)絡(luò)無(wú)法提供的服務(wù)。除此之外，現(xiàn)場(chǎng)6位車(chē)店主認(rèn)為車(chē)店裝飾、自我宣傳和俱樂(lè)部運(yùn)作也是應(yīng)該重視的武器。

根據(jù)銷(xiāo)售理論，影響車(chē)店銷(xiāo)售的因素為：1、客流量，實(shí)體店必須擁抱互聯(lián)網(wǎng)，利用低價(jià)、高效的自媒體將網(wǎng)上游客引導(dǎo)到店里；2、購(gòu)買(mǎi)率，發(fā)掘新一套銷(xiāo)售技巧；3、客單價(jià)，挑選利潤(rùn)合理的產(chǎn)品；4、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率，培養(yǎng)車(chē)店的忠實(shí)用戶(hù)�？土髁科鋵�(shí)是最容易被網(wǎng)絡(luò)影響的因素，因此車(chē)店更需要有自己的特色，如果難以支撐黃金地段的租金，那么有風(fēng)格的裝修和豐富的車(chē)型可能是大殺器，畢竟網(wǎng)絡(luò)圖片再精美，也比不上親手觸摸真車(chē)來(lái)得帶感。重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率是一家車(chē)店品牌效應(yīng)的體現(xiàn)，這里車(chē)店所組織的俱樂(lè)部活動(dòng)就是成敗的關(guān)鍵之一，讓消費(fèi)者買(mǎi)車(chē)之后能夠騎好車(chē)，才有下一步的消費(fèi)力。

對(duì)于品牌商自營(yíng)O2O，臺(tái)上的店主們普遍認(rèn)為這是一件好事，因?yàn)橥貙掃\(yùn)動(dòng)自行車(chē)的銷(xiāo)售渠道，如果能吸引更多的人愛(ài)上騎行對(duì)于騎行氛圍是一件好事。但品牌商過(guò)于注重線(xiàn)上也會(huì)成為壓死實(shí)體店的最后一根稻草，所以車(chē)店希望品牌能注重利潤(rùn)分成，網(wǎng)上賣(mài)車(chē)，線(xiàn)下組車(chē)、修車(chē)能給予補(bǔ)貼，兩者各有利益，而且拒絕以O(shè)2O為名搞價(jià)格戰(zhàn)。

公共自行車(chē)對(duì)低端車(chē)型的沖擊

在論壇里，業(yè)內(nèi)資深顧問(wèn)、“亞洲車(chē)神”廖武雄向車(chē)店主們提了一個(gè)棘手的問(wèn)題——在臺(tái)灣，成熟、便捷的公共自行車(chē)體系嚴(yán)重?cái)D壓了1000~3000元入門(mén)級(jí)車(chē)型的生存空間，車(chē)店只專(zhuān)注于中高端車(chē)型，內(nèi)地車(chē)店準(zhǔn)備好應(yīng)付來(lái)自公共自行車(chē)的挑戰(zhàn)了嗎？

雖然說(shuō)起自行車(chē)通勤，我們總會(huì)感嘆國(guó)外風(fēng)氣好，但事實(shí)上現(xiàn)在國(guó)內(nèi)公共自行車(chē)的數(shù)量已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其他國(guó)家的總和。其中武漢、杭州、太原、佛山、昆山等14個(gè)城市都擁有超過(guò)1萬(wàn)輛公共自行車(chē)，一個(gè)城市就超過(guò)整個(gè)英國(guó)的公共自行車(chē)數(shù)量，論覆蓋范圍和便捷程度度，國(guó)內(nèi)也是世界領(lǐng)先的。

雖然現(xiàn)在很少人將公共自行車(chē)和運(yùn)動(dòng)自行車(chē)相提并論，但雄哥這個(gè)問(wèn)題卻很有前瞻性。筆者長(zhǎng)期居住廣佛兩地的城區(qū)，深感公共單車(chē)的便捷，兩三公里就有一個(gè)借車(chē)點(diǎn)，而且辦借車(chē)卡只需繳納押金，借車(chē)首小時(shí)免費(fèi)，幾乎零成本出行。如果出去買(mǎi)東西，雖然公共自行車(chē)不好騎，但短距離出行既免去等公交的時(shí)間，也不怕騎自己的車(chē)無(wú)法推到商場(chǎng)里的尷尬（不要提上鎖，車(chē)不離人才是真安全），所以早上出門(mén)經(jīng)常發(fā)現(xiàn)小區(qū)前的自行車(chē)租車(chē)點(diǎn)已被“搶掠”一空。

（圖片來(lái)源網(wǎng)絡(luò)）

如果消費(fèi)者只是想買(mǎi)一輛低端山地車(chē)通勤，那真的會(huì)與公共自行車(chē)“碰撞”，放棄購(gòu)車(chē)的念頭。不過(guò)6位車(chē)店主認(rèn)為公共自行車(chē)并不是國(guó)內(nèi)車(chē)店的主要對(duì)手，因?yàn)樽孕熊?chē)的敵人太多了，滿(mǎn)大街跑的廉價(jià)電動(dòng)車(chē)已經(jīng)把那些單純通勤的消費(fèi)者分流掉，現(xiàn)在買(mǎi)車(chē)的還是以鍛煉、運(yùn)動(dòng)為主，即使是入門(mén)級(jí)車(chē)款，騎行質(zhì)量也非公共自行車(chē)可比的。不過(guò)這里有一個(gè)問(wèn)題，如果隨著國(guó)民素質(zhì)提高，公共自行車(chē)損壞情況改善，政府也能提高較為優(yōu)質(zhì)的公共自行車(chē)（深圳的公共自行車(chē)質(zhì)量不錯(cuò)），那么平常去公園騎車(chē)放松一下，隨手借一輛公共自行車(chē)不也挺方便的嗎？車(chē)店可能還要想些針對(duì)公共自行車(chē)的辦法了。

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