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2016年是歐亞馬的五十周年慶，五十年對(duì)一個(gè)人來(lái)說(shuō)已經(jīng)到了不敢輕易變更的年紀(jì)，但對(duì)一個(gè)品牌來(lái)講，路似乎才剛開(kāi)始。歐亞馬從2003年以自主品牌進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)，主要以折疊車的銷售為主，2013年風(fēng)向轉(zhuǎn)變，大舉開(kāi)展山地車、公路車等多品類全系列車型的銷售，那么當(dāng)歐亞馬跨過(guò)半個(gè)世紀(jì)，他們又做了哪些調(diào)整來(lái)應(yīng)對(duì)時(shí)刻變幻的市場(chǎng)呢？美騎記者對(duì)歐亞馬進(jìn)行了專訪。

歐亞馬銷售與推廣團(tuán)隊(duì)，圖中為銷售總監(jiān)簡(jiǎn)鈺潔女士

不忘初心五十年如一日

“做了自行車這一行，不好好做，晚上都睡不著�！�

這是歐亞馬王董事長(zhǎng)最常耳提面命的提醒，表達(dá)了對(duì)于自行車品質(zhì)的執(zhí)著與追求，品質(zhì)上出現(xiàn)任何問(wèn)題都沒(méi)有商量空間。品質(zhì)第一，是歐亞馬五十年來(lái)不變的中心價(jià)值。盡管五十年過(guò)去了，他們依舊不敢松懈。采訪過(guò)程中全球銷售總監(jiān)簡(jiǎn)鈺潔女士告訴我們過(guò)去一年他們正在積極練內(nèi)功：

一）從設(shè)備和研發(fā)投入著手——從去年下半年開(kāi)始至今，歐亞馬對(duì)實(shí)驗(yàn)室的檢驗(yàn)器材及工廠生產(chǎn)設(shè)備都進(jìn)行了大幅度的投入與升級(jí)，以確保交期及產(chǎn)品質(zhì)量。

歐亞馬太倉(cāng)工廠遠(yuǎn)觀

二）提升出廠標(biāo)準(zhǔn)——所有產(chǎn)品按照業(yè)內(nèi)最為嚴(yán)苛的歐洲ISO標(biāo)準(zhǔn)作為衡量的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。大部分工廠因生產(chǎn)銷售的國(guó)別地區(qū)不同,對(duì)產(chǎn)品實(shí)行不同的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)（不同標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品也意味著成本差異），但歐亞馬在經(jīng)銷商大會(huì)上嚴(yán)正聲明此后統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，也給廣大經(jīng)銷商下了一劑定心丸。

三）跟隨市場(chǎng)推出高性價(jià)比的產(chǎn)品，拒絕價(jià)格戰(zhàn)——“永遠(yuǎn)有更便宜的產(chǎn)品”，歐亞馬會(huì)順應(yīng)時(shí)勢(shì)推出“花錢買到最有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品”，但他們始終認(rèn)為一分錢一分貨，也不會(huì)打出“殺敵一千自損八百”般極低的價(jià)格,企圖在短期間以削價(jià)達(dá)到擴(kuò)大銷量卻失了最基本的服務(wù)初衷。

四）抓產(chǎn)品——從去年到今年，歐亞馬對(duì)山地車以及折疊車系列進(jìn)行大改款。折疊車方面他們更多是在細(xì)節(jié)上進(jìn)行優(yōu)化，比如一體式無(wú)焊道立管的廣泛應(yīng)用、新磁吸改進(jìn)，產(chǎn)品規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)化等各方面做了更精致的處理。更是針對(duì)2017年的產(chǎn)品進(jìn)行大整合，合并雷同車款，從原來(lái)70-80個(gè)折疊車品類壓縮成45個(gè)，并全面提升了配置。在高端車系增設(shè)入門級(jí)別型號(hào)，降低使用者的門檻。

經(jīng)過(guò)改進(jìn)的折疊立管：FBI系列一體式折疊立管(左)/PRO系列一體式折疊立管(右)

五）完善售后服務(wù)體系，快速反映經(jīng)銷商的需求——搭載新推出的O2O系統(tǒng)（下文將有詳述），歐亞馬在廠內(nèi)專門建立了售后的備品庫(kù)（單獨(dú)供應(yīng)售后的產(chǎn)品），除特殊件外，從接到反饋到寄出補(bǔ)修產(chǎn)品保證48小時(shí)內(nèi)完成。收集數(shù)據(jù)重新整理，再用更有效的方法將售前和售后組織起來(lái)。同樣的收集整理法也運(yùn)用在銷售、推廣以及倉(cāng)儲(chǔ)等的聯(lián)動(dòng)上，防止同期大力推廣的車型在銷售時(shí)卻發(fā)現(xiàn)庫(kù)存跟不上，錯(cuò)過(guò)最佳時(shí)機(jī)。

折疊車的未來(lái)，電動(dòng)助力折疊車是一大方向

在聽(tīng)說(shuō)歐亞馬對(duì)折疊車產(chǎn)品進(jìn)行了大整合后，我們又饒有興趣地談到了折疊車的未來(lái)。目前折疊車發(fā)展兩大趨勢(shì)，折得�。▋�(chǔ)存）或是折得快（便利）。隨著自行車文化在大眾間的滲透，4+2城郊旅游的盛行，折疊車未來(lái)的市場(chǎng)還是廣闊有潛力，而且因各人需求的不同,也使得折疊車衍生出多品類特性以滿足不同人的需求。

2016年是歐亞馬創(chuàng)立50周年的重大節(jié)點(diǎn)，歐亞馬也隨之推出這款紀(jì)念版長(zhǎng)軸距AX-Plus（適用于長(zhǎng)距離巡航及擁有令人贊嘆的爬坡穩(wěn)定性），采用全新設(shè)計(jì)的涂裝，以低調(diào)的亞光黑色為主色調(diào)，在快拆、前叉、后避震、牙盤等部位加上金色作點(diǎn)綴。

車架上的五十周年字樣

簡(jiǎn)女士還表示電動(dòng)助力折疊車也將是未來(lái)折疊車一個(gè)很重要的品類。上海展期間便有老騎友前來(lái)咨詢歐亞馬是否有相關(guān)產(chǎn)品，“經(jīng)常用折疊車到處旅行的他們已經(jīng)習(xí)慣了這種騎行生活，隨著年紀(jì)漸長(zhǎng)，純?nèi)肆��?duì)他們來(lái)說(shuō)已經(jīng)開(kāi)始有些力不從心，但他們卻不愿放棄這種騎行生活方式.許多車友便會(huì)針對(duì)性尋找能解決這種現(xiàn)狀的電動(dòng)助力產(chǎn)品（非純電動(dòng)車），相信再經(jīng)過(guò)幾年市場(chǎng)的培育，會(huì)有越來(lái)越多車友以這種個(gè)人的需求為出發(fā)點(diǎn),針對(duì)性的選擇產(chǎn)品�！睔W亞馬多年代工產(chǎn)品出口歐美市場(chǎng)也積累了生產(chǎn)技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，他們也認(rèn)可助力車的前景，只是苦于中國(guó)市場(chǎng)現(xiàn)狀沒(méi)能正式推出相關(guān)產(chǎn)品。

“純電動(dòng)車在中國(guó)由來(lái)已久而且價(jià)格極為便宜，另外國(guó)人對(duì)于助力車的接受度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及歐美，而且當(dāng)下助力車的生產(chǎn)成本單價(jià)仍然偏高，種種原因都使得助力車的推廣邁不開(kāi)步，自然廠商也不愿投入過(guò)多的市場(chǎng)推廣。其實(shí)多數(shù)中國(guó)廠商也從事歐美品牌產(chǎn)品的代工，配套廠商技術(shù)也完全跟得上，現(xiàn)在的加工工藝也與之前大有不同，以前生產(chǎn)助力車時(shí)線路多而復(fù)雜，時(shí)有接觸不良問(wèn)題頻發(fā)，產(chǎn)品一下線每臺(tái)車出現(xiàn)的問(wèn)題都不一樣，我們常開(kāi)玩笑，生產(chǎn)電動(dòng)車就跟醫(yī)生治病一樣,需要頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳,無(wú)法大批量的改善。而現(xiàn)在加工廠已經(jīng)將大多數(shù)零件整合，留下線控接頭，方便組裝和維修保養(yǎng)—壞了只要換零件，這種整合式的助力車也許未來(lái)比起自行車的維修還要簡(jiǎn)單。加上互聯(lián)網(wǎng)和科技確實(shí)給自行車行業(yè)帶來(lái)了巨大的沖擊與變化，稍一不注意很快就跟不上市場(chǎng)的變化�！�

簡(jiǎn)女士甚至還跟我們分享了助力車剛興起的美國(guó)市場(chǎng)狀況。原本美國(guó)幅員遼闊、汽車便宜，除了大都會(huì)城市,  大部分人對(duì)通勤自行車的訴求并不高(多用來(lái)健身運(yùn)動(dòng))，但現(xiàn)在美國(guó)的新興人群（指18-35歲）大多沒(méi)有駕照，因?yàn)閷W(xué)貸壓力過(guò)大，20出頭已經(jīng)身負(fù)巨債，開(kāi)車養(yǎng)車費(fèi)用昂貴，很多人干脆直接不開(kāi)車，他們也認(rèn)可環(huán)保理念，索性轉(zhuǎn)向騎行。對(duì)于這些白領(lǐng)而言，大汗淋漓上班畢竟不實(shí)際，助力車便很有機(jī)會(huì)成為輕松的通勤工具，還能成為周末騎行訓(xùn)練的工具，畢竟讓一個(gè)較少騎車的人日行百公里猶如趕著一步登天。一直以來(lái)歐美市場(chǎng)動(dòng)向以及產(chǎn)品風(fēng)向都值得國(guó)內(nèi)市場(chǎng)參考，或許這些新訊息可以為國(guó)內(nèi)自行車廠商在判斷未來(lái)市場(chǎng)動(dòng)向或者培育新市場(chǎng)時(shí)提供參照。

繼續(xù)發(fā)力電商建立O2O平臺(tái)

歐亞馬的電商運(yùn)營(yíng)了大概一年左右的時(shí)間，銷售的額度在穩(wěn)步發(fā)展，在天貓和京東均有店鋪。入駐電商平臺(tái)的主要作用是填補(bǔ)空白區(qū)域的銷售，秉持線上咨詢、線下提貨服務(wù)的原則。另外網(wǎng)上商城還起著價(jià)格指導(dǎo)和管控的作用，同時(shí)為大眾了解歐亞馬自行車提供入口。

歐亞馬年初上線的O2O系統(tǒng)

但歐亞馬并不滿足于此。年初官方O2O系統(tǒng)正式上線，并對(duì)經(jīng)銷商免費(fèi)開(kāi)放，系統(tǒng)嫁接在微信上，方便經(jīng)銷商進(jìn)行傳播和使用。目前系統(tǒng)可以完整展示歐亞馬全系列的產(chǎn)品，讓經(jīng)銷商數(shù)據(jù)化管理個(gè)人店鋪銷售、庫(kù)存，還能在線上生成促銷、約騎等活動(dòng)，店家一鍵復(fù)制可建立個(gè)人的線上店鋪系統(tǒng)，下半年系統(tǒng)還將支持線上下單功能。車友通過(guò)掃描二維碼關(guān)注對(duì)應(yīng)店鋪，成為車店會(huì)員，定期接收店家資訊。店主無(wú)需再自費(fèi)請(qǐng)專業(yè)美工或設(shè)計(jì)師，陳列或拍攝產(chǎn)品，甚至可以利用系統(tǒng)將店長(zhǎng)或者俱樂(lè)部領(lǐng)隊(duì)轉(zhuǎn)化成口碑人物，拓寬車店影響力，至于利益分成則由店家自行決定。

“比如車店開(kāi)展促銷活動(dòng)，店主根據(jù)消費(fèi)記錄以及客戶標(biāo)簽定向發(fā)送信息，有意向參與的車友直接到店消費(fèi)只需出示優(yōu)惠券號(hào)，系統(tǒng)自動(dòng)進(jìn)行核銷，省去麻煩�！焙�(jiǎn)女士舉了一個(gè)例子。

歐亞馬表示該系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)除了拓展空白區(qū)域的銷售外,最重要是回饋經(jīng)銷商，希望優(yōu)化經(jīng)營(yíng)管理來(lái)提振車店生意。另外他們?cè)诮衲赀�編寫了《品牌服務(wù)和支持手冊(cè)》，站在經(jīng)銷商的角度推出這本開(kāi)店完全指導(dǎo)手冊(cè)，從售前、銷售時(shí)以及售后多方面對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行知識(shí)宣導(dǎo)，當(dāng)中包括了開(kāi)店具備的知識(shí)、折疊車的標(biāo)準(zhǔn)折疊方法、車店如何開(kāi)展活動(dòng)以及如何借用O2O系統(tǒng)進(jìn)行銷售等等。歐亞馬表示該系統(tǒng)免費(fèi)提供經(jīng)銷商使用，通過(guò)線上經(jīng)營(yíng)管理來(lái)幫助實(shí)體店運(yùn)營(yíng).他們還擬定下半年對(duì)經(jīng)銷商培訓(xùn)后進(jìn)行相關(guān)的考證動(dòng)作，希望通過(guò)多個(gè)方式來(lái)支持經(jīng)銷商，協(xié)助他們與消費(fèi)者之間的順暢連接，完善品牌形象，互惠互利。

換個(gè)方式做賽事活動(dòng)

更接地氣的約騎活動(dòng)

在交流過(guò)程中，我們也發(fā)現(xiàn)了歐亞馬在慢慢自我修正。

“以前我們也會(huì)砸大錢贊助大型比賽，幾年下來(lái)發(fā)現(xiàn)對(duì)我們來(lái)說(shuō)效果沒(méi)有成正比�！钡珰W亞馬并不會(huì)為此而降低推廣力度,他們更傾向于把活動(dòng)好處落到消費(fèi)者身上，從官方活動(dòng)到門店約騎，都進(jìn)行了大轉(zhuǎn)變，他們還贊助了速降選手陳柏瑋，更與其他幾位車手（包括女性車手）洽談合作，希望通過(guò)選手在賽場(chǎng)的優(yōu)異表現(xiàn)傳達(dá)品牌。下半年歐亞馬也計(jì)劃進(jìn)入學(xué)校或與當(dāng)?shù)卣�府開(kāi)展活動(dòng)，推廣騎行。

歐亞馬贊助速降選手陳柏瑋

結(jié)語(yǔ)

筆者去年也采訪了歐亞馬，一年之后再見(jiàn)發(fā)現(xiàn)歐亞馬的思路的確大有轉(zhuǎn)變，就像簡(jiǎn)女士所說(shuō)的“不斷學(xué)習(xí)”，抱有這種開(kāi)放心態(tài)、勇于嘗試，這個(gè)五十年的品牌展現(xiàn)了不可多得的勇氣。當(dāng)我聽(tīng)到歐亞馬董事長(zhǎng)號(hào)召太倉(cāng)市的本地自行車零件供貨商共同讓利少點(diǎn)錢為公共事業(yè)出一份心力,為太倉(cāng)市的公共自行車項(xiàng)目投入做出一款好騎的自行車時(shí)，實(shí)業(yè)家的情懷令我感動(dòng)。。也許你會(huì)說(shuō)這本來(lái)就是一個(gè)政府項(xiàng)目，對(duì)，是政府項(xiàng)目，但也有人沒(méi)做好，有人用回饋的心態(tài)在做。

凡是產(chǎn)品都永遠(yuǎn)有無(wú)限可能和進(jìn)步空間，歐亞馬的這種開(kāi)放學(xué)習(xí)、坦然自我修正、回饋大眾的心態(tài)，相信能夠穩(wěn)步發(fā)展。

2016年是歐亞馬的五十周年慶，品牌之路才剛剛開(kāi)始

責(zé)任編輯：凌子