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今年迎來百年誕辰的禧瑪諾（Shimano）作為頂尖的自行車變速生產(chǎn)廠商，產(chǎn)品無論是廣度還是深度或者用戶的認(rèn)可程度，在全球都穩(wěn)居第一，許多產(chǎn)品甚至做到了行業(yè)標(biāo)桿級(jí)別。

根據(jù)維基給到的數(shù)據(jù)，禧瑪諾目前預(yù)估占據(jù)全球70-80%的自行車零配件市場(chǎng)份額，其產(chǎn)品包括公路、山地、場(chǎng)地車和電助力車的傳動(dòng)系統(tǒng)、剎車、輪組和腳踏，乃至電助力自行車的電機(jī)。近期因?yàn)楣��?yīng)鏈?zhǔn)艿揭咔榈挠绊�，禧瑪諾的套件價(jià)格水漲船高，一直保持較高的話題度。在此背景下，本文僅探討禧瑪諾品牌的自行車產(chǎn)品，從行業(yè)角度來談?wù)劄槭裁挫�瑪諾能做到全球市占率第一。

禧瑪諾集團(tuán)由島野莊三郎（Shozaburo Shimano）創(chuàng)立于1921年，總公司設(shè)立在日本大阪府，中文譯名禧瑪諾也是根據(jù)創(chuàng)始人姓氏Shimano音譯而來。2021年是禧瑪諾集團(tuán)成立的第100年，經(jīng)歷這百年的發(fā)展，從最開始生產(chǎn)飛輪的小廠，到其子公司遍布全球17個(gè)國(guó)家，禧瑪諾已成為一家以專業(yè)制造和銷售自行車零件、釣魚具、滑雪板和高爾夫用品聞名的跨國(guó)集團(tuán)公司。那么禧瑪諾究竟是如何一步步發(fā)展壯大，并制霸全球自行車套件市場(chǎng)？讓我們來一探究竟。

搶先一步占據(jù)低端基礎(chǔ)市場(chǎng)

20世紀(jì)70年代，當(dāng)美國(guó)自行車熱潮帶來的市場(chǎng)需求超過歐洲自行車零部件制造商的生產(chǎn)能力時(shí)，日本制造商SunTour和禧瑪諾迅速填補(bǔ)了市場(chǎng)空白。起初，兩家公司都能提供從最低端到最高端范圍的產(chǎn)品，SunTour還專注于改進(jìn)現(xiàn)有的系統(tǒng)和設(shè)計(jì)更高端產(chǎn)品，但是禧瑪諾卻從一開始就重視基礎(chǔ)系統(tǒng)的改進(jìn)與低端市場(chǎng)的產(chǎn)品創(chuàng)新。80年代，隨著禧瑪諾推動(dòng)技術(shù)創(chuàng)新和更低價(jià)格的市場(chǎng)傾銷，傳統(tǒng)的歐洲零部件制造商失去了市場(chǎng)地位，也正是在此期間，變速器開始從滿足競(jìng)技需求的昂貴產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)樽呷雽こＳ脩艏摇?/p>

相比起SunTour，禧瑪諾正是因?yàn)閷⑿录夹g(shù)應(yīng)用在低端市場(chǎng)上，使用更堅(jiān)固的材料，在低端市場(chǎng)逐步站穩(wěn)腳跟，才能進(jìn)一步進(jìn)軍高端市場(chǎng)。

在1980-1983年期間，禧瑪諾推出了三套采用“AX”技術(shù)的產(chǎn)品：最頂級(jí)的Dura-Ace 系列、 600系列和低端的Adamas。這些套件的特點(diǎn)包括空氣動(dòng)力學(xué)設(shè)計(jì)、吊剎、隱藏線管的剎把和符合人體工程學(xué)的腳踏，這些設(shè)計(jì)在當(dāng)年可謂十分前沿。到1985年，禧瑪諾開始只在最頂級(jí)的產(chǎn)品中引入最新技術(shù)（如公路自行車的Dura-Ace套件和山地車的XTR套件)，然后隨著產(chǎn)品得到驗(yàn)證和接受，再將技術(shù)慢慢下放到更低端的產(chǎn)品。后續(xù)的創(chuàng)新包括定位變速系統(tǒng)（SIS，在1984年推出），雙軸夾器，8-9-10速變速及集成剎車和變速的手變頭，等等。這些配件在當(dāng)時(shí)只能搭配同樣由禧瑪諾制造的產(chǎn)品才能使用，SunTour的市場(chǎng)占有率則逐年遞減。于是在20世紀(jì)80年代末，SunTour在技術(shù)和商業(yè)上都呈現(xiàn)敗勢(shì)，禧瑪諾成為世界上最大的自行車零部件制造商。

排他性的專利設(shè)計(jì)

禧瑪諾在20世紀(jì)90年代快速發(fā)展并迅速取得市場(chǎng)統(tǒng)治地位，導(dǎo)致一些批評(píng)者認(rèn)為禧瑪諾已經(jīng)成為一個(gè)具有壟斷意圖的市場(chǎng)霸王，這個(gè)觀點(diǎn)基于的事實(shí)是禧瑪諾設(shè)計(jì)的產(chǎn)品開始出現(xiàn)排他性，如果一輛自行車上使用了一個(gè)禧瑪諾產(chǎn)品，那么整輛車都需要被迫使用其他禧瑪諾產(chǎn)品。同樣在這時(shí)，禧瑪諾的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（Campagnolo和SRAM）也進(jìn)行了排他性的專利設(shè)計(jì)，限制了用戶混合和匹配套件的機(jī)會(huì)。

2003年，禧瑪諾在山地自行車套件上引入了“雙控設(shè)計(jì)”，將變速桿集成到剎車桿中。這一設(shè)計(jì)引起了爭(zhēng)議，因?yàn)槭褂渺�瑪諾碟剎就必須使用雙控剎把，從而必須使用禧瑪諾的變速器，使用戶完全打消了混合使用套件的念頭，也將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鎖定在高端市場(chǎng)之外。然而在2007年，禧瑪諾又重新推出了除雙控套件以外的產(chǎn)品——完全獨(dú)立的剎車和指撥，以滿足那些希望將禧瑪諾變速器和其他碟剎一起使用的用戶。

持續(xù)性的技術(shù)革新

1990年，禧瑪諾推出了Shimano pedal Dynamics (SPD)系列腳踏和配套的鞋子，設(shè)計(jì)的目的是讓鎖鞋可以用于走路，這種鞋的鞋底有一個(gè)凹槽，以配合較小的鎖片使用且不會(huì)突出，而傳統(tǒng)的為公路設(shè)計(jì)的鎖片不容易走路，也容易磨損。

SPD自出現(xiàn)后，很快確立為山地車領(lǐng)域的市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)。盡管還有別的許多制造商已經(jīng)開發(fā)出了不太容易被泥漿堵塞或更容易調(diào)節(jié)的替代品，然而，SPD在這個(gè)領(lǐng)域的主導(dǎo)地位意味著配套廠商會(huì)優(yōu)先考慮適配禧瑪諾產(chǎn)品。同樣，其他專門制作腳踏的廠商，也會(huì)優(yōu)先適配禧瑪諾的鞋子。

2009年，數(shù)字集成智能(Di2)電子變速的推出，標(biāo)志著自行車變速套件開始邁向電子化時(shí)代。Di2最先使用于禧瑪諾公司的Dura-Ace級(jí)別，是第一款被市場(chǎng)認(rèn)可的電子換擋和變速器系統(tǒng)，使得電子變速成為頂級(jí)車的新標(biāo)準(zhǔn)。

近年來，自行車制造業(yè)技術(shù)發(fā)展迅速，以往覺得只是在高端制造業(yè)才會(huì)使用的技術(shù)比如3D建模、超新材料以及復(fù)雜的風(fēng)洞測(cè)試空氣動(dòng)力學(xué)，現(xiàn)在都應(yīng)用在了高端自行車零部件的設(shè)計(jì)上。禧瑪諾便是這些技術(shù)創(chuàng)新的領(lǐng)導(dǎo)者。禧瑪諾擁有強(qiáng)大的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，在2014年，研發(fā)成本就占了總銷售管理費(fèi)用的20%左右，對(duì)于一個(gè)老牌企業(yè)來說研發(fā)占比如此之高，對(duì)技術(shù)的渴求可見一斑。通過技術(shù)優(yōu)勢(shì)專注于產(chǎn)品質(zhì)量，且不斷創(chuàng)新，也有利于企業(yè)制造越來越可靠和高效的產(chǎn)品，進(jìn)行良性循環(huán)發(fā)展。

那么禧瑪諾是如何保持創(chuàng)新的？每年，禧瑪諾都會(huì)派遣員工與較大的整車制造商合作幾個(gè)月，評(píng)估消費(fèi)趨勢(shì)，了解需求和需要改進(jìn)的領(lǐng)域。此外，他們定期與頂級(jí)賽車手會(huì)面，討論未來的產(chǎn)品和原型，并且贊助多支頂級(jí)車隊(duì)，派遣技師或者技術(shù)人員入駐車隊(duì)。對(duì)用戶反饋持開放態(tài)度，以及對(duì)改進(jìn)的渴望，為禧瑪諾與終端用戶直接溝通創(chuàng)造了更多機(jī)會(huì)。進(jìn)而，關(guān)于產(chǎn)品開發(fā)的創(chuàng)意不斷生發(fā)，為新產(chǎn)品的誕生提供機(jī)會(huì)，禧瑪諾也能夠向不同層級(jí)用戶更準(zhǔn)確地傳達(dá)產(chǎn)品功能的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。

日漸成熟的運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略

禧瑪諾通過尋求最終用戶的需求拉動(dòng)運(yùn)營(yíng)，專注于確定最終用戶的需求并響應(yīng)這些具體需求。公司不接受制造專用、定制化零部件的請(qǐng)求，也不會(huì)為組裝自行車的個(gè)別制造商批量生產(chǎn)特殊部件。堅(jiān)持這樣的政策有助于減輕公司發(fā)展和生產(chǎn)能力的負(fù)擔(dān)。與將零件視為離散單元的開發(fā)策略不同，在將零件作為系統(tǒng)化組件的開發(fā)過程中，復(fù)雜性成倍增加，但綜合考慮之下卻是性價(jià)比最高的方案。

同時(shí)，禧瑪諾并不尋求最大限度地提高單個(gè)部件的性能，也不開發(fā)輪胎等不會(huì)直接優(yōu)化套件性能的產(chǎn)品，也不從事OEM制造。

除了積極創(chuàng)新、不斷推進(jìn)新技術(shù)之外，禧瑪諾的運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略更是深思熟慮。自行車領(lǐng)域從各大頂尖賽事到頂級(jí)車隊(duì)，禧瑪諾均為車手、車隊(duì)乃至賽事組委會(huì)提供最近的技術(shù)和產(chǎn)品，供他們?cè)诼殬I(yè)比賽中使用，此舉能較為全面地展示產(chǎn)品的品質(zhì)和性能，給予市場(chǎng)信心，對(duì)于推廣旗下新品十分有利。通常而言，禧瑪諾喜歡將最新的產(chǎn)品投放至當(dāng)年的環(huán)法賽場(chǎng)上亮相，隨后將最新的技術(shù)應(yīng)用于高端整車進(jìn)行銷售，并向廠商、車手收取溢價(jià)。

前面提到，隨著時(shí)間的推移和更新技術(shù)的出現(xiàn)，禧瑪諾會(huì)將技術(shù)降級(jí)運(yùn)用在低等級(jí)的零件上，以便將其銷售至大眾市場(chǎng)。當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入這一階段，禧瑪諾會(huì)將生產(chǎn)轉(zhuǎn)移到海外工廠，從而將制造成本保持在較低的水平，這樣一個(gè)完整的運(yùn)營(yíng)周期大約需要5到6年。這種往復(fù)的經(jīng)營(yíng)周期保證了公司的資金流，也讓公司研發(fā)的技術(shù)能不斷被不同級(jí)別產(chǎn)品使用，得到最大化的利用，同時(shí)讓更多的用戶對(duì)未來技術(shù)下放的產(chǎn)品抱有期望，公司則在占據(jù)各級(jí)市場(chǎng)的同時(shí)也因不斷研發(fā)新技術(shù)而維持產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。

禧瑪諾在分銷過程中并不依賴貿(mào)易公司或中間商，而是采用店中店或者直接面對(duì)整車廠商的銷售方式，主要是為了確保對(duì)自行車店進(jìn)行關(guān)于禧瑪諾產(chǎn)品功能、安裝和維修方法的充分培訓(xùn)。同時(shí)禧瑪諾不會(huì)獨(dú)立開展大眾營(yíng)銷活動(dòng)。但這樣的方式卻帶來了很好的效果，禧瑪諾實(shí)現(xiàn)的投資資本回報(bào)和銷售回報(bào)遠(yuǎn)高于自行車零部件行業(yè)的平均水平，根據(jù)其財(cái)報(bào)顯示，近五年來投資回報(bào)率高出業(yè)內(nèi)平均值16%。

而在技術(shù)層面，禧瑪諾是堅(jiān)定的冶金技術(shù)愛好者，盡管許多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在大力發(fā)展碳纖維材質(zhì)乃至其他高新材料的應(yīng)用，但禧瑪諾長(zhǎng)期堅(jiān)持冶金技術(shù)，且有充分的理由。在許多情況下，禧瑪諾高度先進(jìn)的鍛造鋁組件被證明比復(fù)合材料套件更輕或更硬。碳纖維可能是當(dāng)前的時(shí)尚，但它很難完全替代金屬材質(zhì)。

禧瑪諾的公關(guān)官員Devin Walton2007年接受采訪時(shí)曾表示：“在目前可用的制造材料和技術(shù)下，鍛造鋁仍然是超越碳纖維的最佳選擇。話雖這么說，我們也有一些很有才華的工程師知道碳纖維很好，力薦使用新材料，如果我們未來能找到一種方法以掌握更輕更優(yōu)秀的性能且價(jià)格被消費(fèi)者視為合理，那么我們肯定會(huì)去追求它。“

當(dāng)然，現(xiàn)在一些碳纖維零件已經(jīng)出現(xiàn)在了禧瑪諾最新的XTR部分套件上，而且禧瑪諾的Dura-Ace公路輪組也有全碳纖維版本，說明禧瑪諾是掌握了碳纖維材料的技術(shù)，甚至在過往的一些諜照中也出現(xiàn)過車手使用測(cè)試版的碳纖維前撥等等，但最終并未發(fā)布。

綜上分析可見，不論是禧瑪諾還是其他技術(shù)取向性的公司，能夠蓬勃發(fā)展是由多種原因構(gòu)成的。

其一，企業(yè)需要保持創(chuàng)新，只有不斷運(yùn)用新技術(shù)，保持用戶新鮮感，才是立足的根本。

其二，需要選擇正確的經(jīng)營(yíng)方向，以及把握正確的技術(shù)路線。

其三，禧瑪諾作為日企，擁有嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的優(yōu)秀管理經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)洞見力，在管理水平上領(lǐng)先其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一大截，能在有限成本之下把產(chǎn)品的穩(wěn)定性做到最好，在保證產(chǎn)品良品率和新技術(shù)使用之間取得平衡。

最后，選擇市場(chǎng)也十分重要。擴(kuò)展而言，無論在自行車領(lǐng)域還是魚竿等領(lǐng)域，市場(chǎng)規(guī)模相較于汽車等還是較小，利潤(rùn)總額也低，當(dāng)已經(jīng)有企業(yè)占據(jù)時(shí)，其他業(yè)外廠商再次進(jìn)入的成功幾率很小，業(yè)內(nèi)也沒有更多的資金來促成跨越式發(fā)展，這便讓禧瑪諾等較早進(jìn)入市場(chǎng)的傳統(tǒng)廠商的漸進(jìn)式發(fā)展成為可能。

最后做個(gè)小調(diào)查吧，看看你平時(shí)騎的那輛車，用的是哪個(gè)品牌的變速器呢？

你的愛車在用什么品牌的變速系統(tǒng)？

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