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行業(yè)上要有所創(chuàng)新，總是從小廠試水、大廠跟進再領(lǐng)頭開始的。潮流被帶起來后，行業(yè)中就能形成新生態(tài)。

在國內(nèi)自行車市場，當(dāng)初率先試探電商、O2O等新模式的也是沒有壟斷力量的相對小的公司。當(dāng)他們做出也許還有些稚嫩的嘗試時，業(yè)界習(xí)慣這樣質(zhì)疑：“捷安特美利達這種大廠不是傻瓜，它們要向互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展有的是資本，但為什么不像你們這樣冒進？”

其實，傳統(tǒng)大牌一般對外界環(huán)境變化反應(yīng)更遲緩，不僅在于更穩(wěn)重的考量，也在于原有渠道資源和形象的負(fù)擔(dān)。老品牌用了那么多年，投入那么多精力和金錢去架設(shè)和維護供應(yīng)鏈和經(jīng)銷渠道，要進行模式轉(zhuǎn)型遇到的來自各個方向的阻力不是小廠能感受到的。相對小、相對年輕的公司負(fù)擔(dān)輕，輸?shù)闷�，更渴望通過改革沖破行業(yè)固有壟斷，也需要新概念去制造新聞博得關(guān)注。

舉些也許不恰當(dāng)?shù)睦�子：Canyon進入北美一開始讓崔克疲于應(yīng)付，但現(xiàn)在我們已看到崔克大舉“擁抱線上”的旗號；喜德盛去年上半年率先將30速山地品牌整車降到三千元以下并獲得大賣，捷安特在下半年也悄悄跟進價格；有點粗暴有些漏洞的烈風(fēng)正在積極宣講自己的新商業(yè)模式，也一定會讓一些人有所觸動有所思考。

互聯(lián)網(wǎng)在前，在平衡既得利益與新生機會的考量下，如何打破自行車行業(yè)傳統(tǒng)思維？2015第二屆美騎自行車高峰論壇對此專立議題，并特邀熱點嘉賓公開闡述他們的新觀點。

崔克市場部經(jīng)理崔凱：創(chuàng)紀(jì)錄的銷售和利潤

崔克市場部經(jīng)理崔凱

今年8月初，美騎業(yè)界組曾發(fā)文《自行車直銷序幕拉開 TREK加入電商戰(zhàn)團》，緊接著又采訪了有互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)背景的新任總經(jīng)理趙大勇先生：《崔克中國新任總經(jīng)理專訪：互聯(lián)網(wǎng)在前 不要忘了自己》。

現(xiàn)在打開崔克官網(wǎng)，已經(jīng)可以看到更新后的頁面：

在北美官網(wǎng)可以將無需訂制的車款直接放入“購物車”，下單的自行車將由TREK倉庫直接發(fā)送到各地。消費者需要選擇當(dāng)?shù)氐拇蘅私?jīng)銷商來進行后續(xù)服務(wù)，被選中的經(jīng)銷商則會相應(yīng)獲得一筆費用，費用包括庫存、快遞及部分的銷售費用。

而在中國官網(wǎng)還不能直接從線上下單，這一電商服務(wù)延伸至國內(nèi)的時間節(jié)點仍是未知，目前是直接將顧客引導(dǎo)至實體店。

剛上線的電商對實際全球銷售的影響有多大，我們暫時不能得出結(jié)論。過去一年里，其實不僅僅是國內(nèi)自行車市場不好做，全球市場也有些疲軟。據(jù)美騎業(yè)界組在今年年中的了解，某占全球市場份額90%的零件供應(yīng)商即使今年暫停生產(chǎn)，庫存也可保證明年全年的供應(yīng)。在這樣的背景下，崔克市場部經(jīng)理崔凱先生在美騎高峰論壇上高調(diào)宣布：我們今年在全球?qū)崿F(xiàn)了創(chuàng)紀(jì)錄的銷售額和利潤！

中國是全球品牌的兵家必爭之地，國內(nèi)的自行車品牌競爭非常激烈，這里還涉及到樂視、百度等行業(yè)外的公司的競爭。而崔凱表示，崔克中國對于崔克全球的貢獻并不夠，還有很大的潛力可以挖掘。崔克中國的策略現(xiàn)在是在維護經(jīng)銷商利益的前提下做線上線下的結(jié)合，有了新官網(wǎng)透明的售價展示、清晰的產(chǎn)品介紹和簡潔的購買引導(dǎo)，他們接下來要狠抓自行車店的建設(shè)，提高客戶的售后體驗水平。

崔凱認(rèn)為國內(nèi)的品牌與渠道的競爭都十分激烈

“崔克的最大財富是經(jīng)銷商體系。網(wǎng)上銷售是品牌和產(chǎn)品的另一個戰(zhàn)場，而不僅僅是價格的競爭�！�

這難道不是大廠平衡既得利益與新生機會的代表性案例嗎？

烈風(fēng)董事長鄧永豪：專賣店可能會在三年內(nèi)消失

在臺上講解“干它一半”的背后邏輯的鄧總，讓我感覺像是行業(yè)外的商人。先不論烈風(fēng)的產(chǎn)品如何，鄧總的商業(yè)思維對于行業(yè)來說還是有點新鮮的。

他認(rèn)為，從2010年開始，運動自行車經(jīng)歷了最好的時代，發(fā)展非常迅速，未來五年也會是爆發(fā)期。同時這也是最壞的時代，自行車店關(guān)門數(shù)量大增，工廠也出現(xiàn)倒閉潮。

鄧總稱自己在2010年開設(shè)凱路仕，正值運動自行車高速發(fā)展的黃金時間，車店快速增長到200多家，但是逐漸進入到不理性的階段。從2012年開始，凱路仕減緩開店的速度，思考怎么轉(zhuǎn)型。于是就有了雙品牌、雙渠道策略：打造烈風(fēng)去專注于運動自行車，用超低的價格及組建車隊的辦法進行推廣；凱路仕就成為純粹的休閑自行車品牌。

自行車是一個高資金運作行業(yè)，在變速套件等零配件方面是賣方市場，需要預(yù)付款，又存在較長交貨期，所以自行車產(chǎn)品的回款非常慢。凱路仕就借力新三板資本市場，提高自身競爭力�！案伤�一半”出來之后烈風(fēng)收到不少罵聲，其中最恨它的是實體車店主，但鄧總表示后來有不少車店找上門來尋求合作�！傲绎L(fēng)不是要干掉門店，而是要協(xié)助門店轉(zhuǎn)型�！�

下周，烈風(fēng)會向車店提供700元的服務(wù)返現(xiàn)（原來的電子兌換券是300元）。在鄧總的判斷里，專賣店可能會在三年內(nèi)消失。他認(rèn)為專賣店之所以在以前能生存，是互聯(lián)網(wǎng)還沒有提供足夠?qū)ΨQ的信息。當(dāng)網(wǎng)上的信息專業(yè)起來豐富起來，專賣店的優(yōu)勢就會越來越小。

他強調(diào)自行車行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)沒有邊界的時代是急需改變的，而中國運動自行車行業(yè)恰恰在二十多年來沒有多少改變。

在與觀眾的互動環(huán)節(jié)，面對烈風(fēng)和小米在模式相似的質(zhì)疑時，鄧總首先表明自行車并非必需品，而且在賣車時需要構(gòu)建充足的使用場景，所以自行車和手機是無法類比的。烈風(fēng)只是借鑒其中抽掉中間環(huán)節(jié)的做法，但不能像小米完全抹去服務(wù)。

要留住客戶，就要給騎行創(chuàng)造場景。中國的自行車市場主要集中在城市中，不過城市里面缺乏騎行環(huán)境，而在郊區(qū)就有各種可能。問題出在國內(nèi)的交通法是不允許轎車外掛自行車的，因此鄧總還呼吁全行業(yè)努力推動交通法在自行車搭載的方面破冰，他認(rèn)為這是市場下一個爆點的存在。

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廣田體育張植�？偨�(jīng)理：自行車場地的短缺帶來藍海市場

張植福先生從商業(yè)模式察覺到，一項運動興盛后，場地會發(fā)生短缺，所以他就進入自行車場地開發(fā)的領(lǐng)域了。雖然在國內(nèi)經(jīng)濟不景氣的情況下，自行車市場有所停滯，但是在運動大趨勢和政策支持下，市場向上的走法是不會逆轉(zhuǎn)的。

廣田體育和華夏幸福投資了1.2億去開發(fā)永定河自行車公園，該公園由外國團隊進行設(shè)計，后續(xù)也會和其他開發(fā)商進行更多的自行車場地開發(fā)。在一年的時間里，該公園承辦了多項自行車賽事和活動�！百愂率墙o公園提供標(biāo)桿，但是要盈利還是得依靠群眾活動，因此我們還舉行了不少公益活動�！�

在我看來，這片藍海缺的不僅僅是山地車公園，有能力的人應(yīng)更多地建設(shè)與旅行、休閑結(jié)合的，貼近大眾趣味的場所，從覆蓋面最廣的點入手去做文化。

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